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DM加盟成功经验 信息置顶可使信息展示效果更好! 信息总数:36
电话预约与登门拜访 DM业务如何进行电话预约? DM业务电话预约如何绕前台? 知道对方是老板或负责人的电话预约方式? “尊敬前台寻找帮助”的电话营销方式? “压迫式围绕中心点多语术询问”的电话营销方式? 具体回答如下:
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DM业务人员登门拜访客户相关内容汇总 何为DM业务人员登门拜访八步骤? 访前应该做好哪些准备工作? 何为拜访破冰? 怎样了解客户需求,挖掘客户需求? 如何进行销售陈述? 如何解决客户的异议? 如何进行销售促成与合作与评估?
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DM杂志投递工作在广告中是一个重点环节。在受众定位准确下,有效投递由显重要。但我发现很多DM工作者并没注意到这一块。 一般DM杂志广告公司的发行渠道只是沿街商店发放,有的还通过报纸夹递的发行方式。发行时随便找几个人员发放,根本就没有对市场进行过调查,根据自己的市场定位调查出到底要发行多少份。更不会知道自己的广告报纸送到了谁的手中,受众的大概资料都没有。就这样的发行怎样能保证广告有效果呢? 有的DM杂志广告公司会说自己的发行量大,撒大网,总能捞到几条鱼吧!发行量大并不能意味你能带给广告主广告效果,而这意味着你在浪费你的资本与客户的钱。更何况我经常遇到一些DM杂志广告公司发行量才5000份敢与客户报到5万份的,这纯属道德问题,客户大概算一下也知道你在撒谎,请问你的发行量真大吗? 不管是一些小的DM杂志广告公司,还是大的DM杂志广告公司,在第一期发行以前都应该认真研究一下自己的发行工作。以受众读者定位经营广告,或者以广告来定位受众读者都应该详细明确。 DM杂志广告公司发行渠道的选择 如果是定位行业性广告,那么他的发行工作就好确定了。行业单位聚集地进行区域发放;与行业有关的公司或者个人实行邮局寄送与征订;通过具体的联系地址信息进行邮寄工作。 通过市场监测与信息反馈确定出带给广告主利益最多的20%单位和最有潜力的20%单位进行派送。 如果是面对大众化,那么发行渠道就多了。沿街商店派送;入住率超过60%的家庭小区派送;人流密集的车站派送;超市店外派送等。 派送前制定详细的投递计划,投递过程实行监测,投送完毕后作出投递详情报告,监测过程可安排广告主安排人员跟随。 发行量不是越多越好,在高质量的受众前提下的大发行量才会带来更好的广告效果。要不断完善与更新受众读者的详细资料。 发行不是一成不变的,不同的地方,不同的定位,不同的时期都有不同的发行方式,应根据市场灵活操作。
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jhgg88805月03日发布普通信息DM杂志存在的误区
目前不论是做得好,还是做得不好的DM杂志,都有在一个误区里,所不同的是,一个挣着钱了,一个在赔钱,原因不是谁做得好,谁做的不好,不能一概而论,具体的操作往往没有可比性。而且做得好的往往还加深了人们对误区的认同。 那么这个误区是什么呢? 我们先从DM杂志是怎么做起来的来看。DM的兴起主要是由两部分的合作完成的,一个是跑广告挣了钱,挣了大钱的广告公司老板,这部分人愿意出钱办DM,当然是看好了市场,以为能够赚钱,赚大钱。一部分人是传统媒体里面的编辑、记者。这两部分人和在一起,不是因为对DM的共同理解,而是出于某种外在于DM的利益考量。这个不说,他们对于DM的定位,在一开始就是错误的,但这种错误,是以一种正确而可证明的方式,被转写出来的,这就是到现在人们还津津乐道的,传统媒体模式,比如强调可读性,强调阅读,希望能够刊载文章等等。有好文章,就会带来好的广告效益,这对于传统杂志来说,无疑是个真理,可是DM仿照着这个路子坐下来,结果忽略了两个最为重要的方面,一个是发行,一个是客户服务,传统杂志,没有这个东西,两者之间的发行也不是一回事。DM的发行其实是卖信息,信息卖不出去,谁给你钱。传统杂志卖的就是杂志。另外人们还不了解传统杂志在今天这样的市场上,已经是举步维艰了,赚钱的不是多数。杂志的最大问题,就是传播信息的周期太长。所以传统杂志的长处在于向读者提供延伸阅读文字,而DM之所以叫杂志,不过是一个名称的借用而已,DM不是杂志,只是从装订形式上看像杂志而已。它无法向消费者提供深度阅读文字,我不是说对广告不能进行深度分析,不能进行如后现代般的消解,但是,一名消费者,是不需要这些东西的,当你要买电脑的时候,你会去关注这种深度文字吗。你关注的可能是品牌、价格与售后服务之类的使用东西,这些东西,无须阅读,只要浏览一下,就足够了。(网) 看见坛子里面,有好些坛友谈论,DM有没有市场,能不能发展,照这样的理念做下去,除非杂志管理与DM管理界限取消,再加上老板们准备足够的资金来作杂志媒体,赔上几年甚至十几年的钱,该是常有的事。打造一个传统杂志的成本,高出DM杂志几倍,甚至更高。 正是这样一个误区,使得我们的资金几乎都投到了杂志社,我们没有发行机构,也没有业务机构,和一些老总们聊过,他们也没有这样的东西。这就是那个误区的造成的结果,以为建个编辑部,弄几个业务员跑跑就挣钱。广告公司没有几个拥有自己的媒体的,媒体都是人家的,你给人家拉广告,你知道造一个媒体,就现在注册用的那150万,媒体根本就立不起来。我们创刊还用了几十万哪,那还不理想,要是把杂志做的再好一点,怕是要超过100个的。那时候我见了一位从国外回来作封面设计的哥们,那活做得就是好,设计理念、设计思路跟我的手下就是不一样。可一问价钱,立刻傻眼,他说不多要,一个人要全杂志社人员工资的总和。晕菜。这是设计,再举一个图片的例子,DM杂志没有好的图片,那是不成的,可好图片的片酬,可能没有那一家DM付得起的。我说我自己文章的一位摄影和作者,他告诉我说,拍广告图片,就他用一张片最少3000,至少用10张,低于10张,就不干了。为什么?他说广告片就这么拍。最后说文字,我的一个写友,那是十年的交情,一听说写广告文案,一开口还说是朋友价,一个字500,为什么?他说你那广告是要挣钱的。现在的DM,可以说绝大多数都玩不起这个,但又要做杂志怎么办,就全指望着采编们练活了。传统杂志并不只有编辑记者,那是一个机构。
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DM业务员是DM与广告客户建立良好业务关系的沟通桥梁或纽带,是DM重要的一员,是DM经营中重要的营销者,宣传者和沟通者。 广告业务与一般的推销不同,推销——是大家看得见摸得着的产品,卖保险,也是个大家普遍认同的概念。而拉广告,什么也没有,卖给广告主的只是一个方案,一个为他造的梦;其次,二者对象不同,一般推销员,面对的是一般层次的人,是一些普通的工人、农民、家庭妇女和其他形形色色的人。而在县级市场,广告业务员面对的客户,大都是老板本人。如果业务员没有过硬功夫,没有较强的公关能力,沟通能力,行销能力,想让对方心甘情愿地掏钱出来,在你的DM上做广告是非常困难的。还有一点也很重要,DM业务员必须具备较强的心理素质。因为他们一头连着公司,一头连着广告主,说通俗点,DM业务员就是媒婆,月老或者红娘,为DM找婆家,为广告主找丈母娘。媒人有时两头受气(广告主埋怨你 公司不能理解你),媒人有时两头都感谢你(广告主致谢,公司表彰)。一会儿天堂,一会儿地狱,搞得跟坐过山车似的,如果没有较强的心理素质,早就“晕”死过去了。 由此得知,广告业务是一门充满了学问和智慧,是一门比推销更难的艺术。 这就要求DM业务员要具备善于运用形象思维(广告的艺术表现形式),又要有很强的逻辑思维能力(广告主体的准确表达)。不仅要学会调查,不断寻找新的客户。更要具备吃苦耐劳的精神。毫不夸张地说,学会了做广告业务的艺术,就学会了做其它所有推销的艺术。广告业务员,也许就是传说中的复合型人才。他们上知天,下知地 中间还要知空气。 而这样的复合型人才,在人才资源本来就捉襟见肘的县级市场,可以说是打起灯笼也难找得到。这是因为; 一 放眼望去,整个广告行业内紧缺的业务人才也是比较难寻觅的,虽然我们都意识到广告业务人员的技术含量相当高,但不少应聘人听到“业务”这个词,却直接理解为辛苦而退缩,最终导致很难招到优秀的业务人员。 二 DM行业是个小行业,不要说在县级市场,就是大城市,优秀的人才一般都不会把DM行业作为自己择业的首选。对于这个问题我是比较有发言权的,在我接触的DM从业人员中,大部分都是半路出家或者在其他行业投资失败,进而转投这个行业的。包括我自己也是。 三 县级市场的广告容量,决定了县级市场DM公司的规模不会很大,资金投入也比较有限,给员工的薪酬自然不会有多高。在公司运营及规划方面,由于缺乏专业人才,DM经营中所涉及的策划,业务,设计甚至发行,大都是由并不专业的老板自己亲自操刀。这种现象会导致从业人员对公司的前途持悲观心态。如此,有点水平的要么选择其他行业或者要么去大城市。 四 DM门槛低,员工自立门户也是一个原因。举个例子,假如业务员靠自己的能力为公司跑到10000元业务,按10%计算.得到了1000的提成。跑20000元,得到了2000元。于是他就开始打小算盘了:.自己搞个DM经营许可证,租间办公室.自己跑业务,再招个设计人员,自己就可以老板了。而利润可达到30%,10000元可赚3000;20000元可赚6000元,除去房租,水电等开销,也比自己为别人打工当业务员强多了。 那么如何应对这样的局面呢? DM广告业务员实际上就是DM版面的销售人员。那么在他进入公司的第一步,就应该在公司的培训下,具备这样的一种理念:推销原子弹和叫卖茶叶蛋,在销售的本质上是没有什么区别的。为他进入这个行业树立自信心。然后,再为他描绘出DM行业的未来美好前景,和公司的远大规划,以及经过这样环境锻炼后,对自己人生价值的提升。唯有如此,他才能被公司的真诚所感动,才能在公司经营状况目前不是很好的情况下,和公司抱成一团,同舟共济;才能在如今遍地泛滥,漫天飞舞的DM广告市场上,天马星空,积极主动地为公司工作。如此,才能为公司带来业务,创造利润。所以,工作激情应是考核DM广告业务员的一个重要环节。当然,DM经营者的个人魅力和DM业务员的年龄问题也是至关重要的。宗教的管理成本最低,如果老板能使员工产生个人崇拜,这对小公司打造战斗力强的团队有极其大的意义,还有,如果业务员的年龄偏大,这样的方法也基本不管用,因为他很现实,他需要对家庭负责,他需要钱来养家糊口,总不至于为了追求理想,而让一家老小饿肚子吧!
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业务员的底薪与提成,如何定? 答:业务员的底薪,我认为不宜高,亦不宜过低,可以取所在那个地区,同行业务员底薪的平均值。不过要注意,一定要符合那个地区对于最低工资的规定。提成比例要合理,兑现要及时,不能无故拖欠,更不能克扣。在现实的DM运营中,业务员们的业务成本,几乎全要靠其提成来支付,他们通常也会都对一单业务,有一个属于他们自己的合理预期,如果DM管理者不能及时兑现承诺的提成,那么他们就无法继续工作下去。所以我觉得关键,不在于底薪高低,因为底薪一般主要是为了维持业务员基本生活用的,提成才是他们真正的利益所在,业务员的利益在何处?就在于他们与客户保持的那种业务关系,没有这个,也就没有了业务员自己的利益。业务关系说穿了,就是人与人之间的某种交易关系,不管这种关系合理不合理,它都存在,它都能左右一单业务。最近看到一个帖子,说DM公司其实都是在剥削业务人员,话说的虽然有点绝对有点抱怨的味道,但是是这也是实情。另一个实情,是什么?公司剥削了业务员,最终公司也没有得到好处,大多数DM都办的不好就是明证。 我们知道人的需要是分层次的,底薪仅处于底层,没有一个人不愿意通过提高自己的努力,来提高自己的生活质量。真正的压力来自于更高的欲望、需求与要求,就看你怎么激励人们。人是需要信心,需要幻想,需要目标的。我相信,底薪无论多高,都不能满足人们对生活的欲望和追求。 我有一个朋友,给公司拉了上百万的广告,回款后,去公司拿提成,这人要的提成不像人们想象的那么高,他只要百分之二,但是公司却以经营不景气,仅给了百分之一,几次交涉,都没有结果。这位朋友一赌气,辞职,结果客户第二年也跟着跑了。这人和另一位朋友合伙,做公司去啦。他说他自己本来也不想自己做,自己做太累心,可这回让他明白了,不自己干,总有受气的时候。说实在的对于一个广告公司来说,一单上百万的广告业务,给业务人员2万的提成,对于公司来说很合算。上哪找这么好的员工去。你扣他1万提成,他带跑了上百万的业务。后来这位朋友告诉我说,他的原老板后来还真后悔了,找过他,可他好歹也是老板了。没的说了网) 大凡做得好的业务员,一般都比较通情理,挣钱是个长期的事,谁都知道,一下子是吃不出个胖子的。饭要一口一口的吃,仗要一个一个的打。DM也是这样。
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发行?意思大家都明白,就是发出去就行啦。比如邮局,东西给你寄出去啦,就行啦。一般来说,对于图书、杂志、报纸,这样就可以,很可以的啦。人家订阅你的杂志、报纸,邮局给你送家去,这还不行吗。做人总该厚道,不能过分要求人家。所以通常意义上的发行,其实就是发,发到家,就行。这是大众消费概念上的发行。 那么换了免费的东西,是不是这样发出去,就行啦哪。这要看情况,我们不离开DM印刷品来说话。再比如,我们家门口商场的免费广告单,开始插到门上的的时候,我看见了就撕下来,扔了。后来发现去商场买东西,先看看这个还是有好处的,于是就拿进来,临出门时看上一眼。这种发,慢慢会行起来。你扔了,他又给你插上,扔了插,插了扔,反反复复,总有用上的时候。这样的发行就算是行啦。还是比如。还是门口的商场广告单,有时候就放在楼门口,那就没有人去拿啦。谁没事拿它干什么,可是一旦需要翻看的时候,可能这东西造就被打扫卫生的人收走了。这种的发就是不行。 所以,就发来说,从现象上看,都一样反正发啦,这就是大多数DM的行为,反正我发啦。他们把发行仅仅看作是发出去,以为发出去就行啦。这对于发行人员来说,的确是行啦,发完,一个月可以去老板那儿领工资了。可你那DM,就行不起来了,天晓得,就像大家知道的DM发行方式,几乎都是简单的发,你看,上街派发,你知道人家需不需要,就发给人家一份。我昨天在大街上就收到一份。为了不让派发的人难堪,我拿着那东西,走出多远,就把它扔到路边的垃圾桶里了。大家还知道另一种派发,就是放在一些场所里面,比如宾馆大堂、洗浴中心大堂、各种什么厅里面,以为那些高端消费者常来的地方,就是消费你DM的地方,其实谁上那些地方去,也没有工夫看DM,就是有工夫看DM,也没心思,那里面比DM好看的东西多了去啦,DM里面能有什么把这帮子人吸引住。这帮子人的的确确是喜欢消费的,喜欢高消费的,可是他们大都不在这些地方找广告来查找信息。 我们在这些地方发过DM,根本没人看,就是我那里面的一位朋友看过。 对于DM来说,光发是不行的。必须要充分考虑读者是不是需要它。发给人家,要让人家犹如自己订阅的一般,那才可能行。 DM不都有发行经理吗,不行不能责怪发行人员,应该重罚发行经理。经理干吗吃的。经理你不考虑怎么发,你让人家执行的去考虑。我见过一些发行经理,问他们DM都发谁啦,他们会告诉我说,高端论坛、会议场所、宾馆、饭店、有钱人住的小区,没有一个人告诉我说,DM发给谁啦。发而不行的根本原因,在于经理不行,经理们还都是上述那种观念、方法,除了记录发行数量,然后造一个漂亮的图形,显示发行状况,余下别的什么都不会,要之无用。发而不行的更加根本的原因还在老板。
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jhgg88805月03日发布普通信息服务创造价值
商品市场供过于求、金融危机后的整装待发以及80后、90后成为新一代消费领军,这一切不得不让企业重新调整战略,开始思考如何从“经营创造利润”向“服务创造利润”转变?如何从“刀片式薄利”向“微笑曲线高端”攀爬? 一次乘火车购物的体验和一段后现代观念的洗礼,揭示了红星美凯龙在家居行业中为顾客提供无尽的“体验式服务”的真谛,同时也给予了红星美凯龙领先的行业地 位;一句“屈臣氏,更加关心你”,体现了屈臣氏在药妆行业中道不尽的尽善服务,赢得了顾客的倾心和忠诚;一次马桶上的用餐,让餐饮企业“另类文化”的创意与自身的服务竞争优势完美结合……诸如此类,几乎所有的行业早已与服务差异化结下了不解之缘。然而,制造企业的服务与服务企业的服务大相径庭;同属服务业,金融服务与零售服务各有千秋,甚至同一行业里不同企业的服务也力求市场细分。正所谓,三百六十行,行行服务各不同。 服务差异化——竞争战略中的东方不败 服务,就是价值,而差异化则是企业竞争的利器,能使服务成功地被“推销”出去。那么,是什么原因让服务差异化成了企业核心竞争力的代名词呢? 差异化的服务,可以让企业通过洞察消费者的需求特征与演变规律作出实时反应,建立差异化服务的内容、服务方式、服务观念和服务文化,从而以消费者忠诚度获 得利益链条的博弈优势和控制权,最终形成自己的先发优势和竞争壁垒。服务差异化的精髓往往在于独创性,企业追求服务差异化的过程也是企业创新的内在动力, 因此,服务差异化就成了企业创新的源泉,而且从这个意义上看,服务差异化具备杠杆特性,它不仅能放大企业创新带来的价值,更能促使产品增值。不过与产品增 值相异的是,服务差异化增值是在产品增值的基础上以产品为载体植入各种服务元素,这些元素与消费者产生了心理和精神上的共鸣,进而从内心深处影响并引导消 费者的行为。 在客户多元化和顾客变迁的大背景下,服务差异化的本质不是将特定的差异化形态固化或僵化不变,而是与时俱进地不断改变。实际上,服务差异化的基本出发点和 根本目标,就是把企业的创新能力和市场需求相互打通,其真正魅力正是同时满足了消费者“求新”和企业“求变”的共同愿望与诉求。 行业服务差异化的行为细则 企业如何设计差异化的服务?用什么行为准则来规范?要解决这些问题,我们可以以业态差异化和顾客差异化两个维度作为切入点进行深度剖析。 行业差异决定服务差异。服务差异化的首要动因,是企业满足目标客户群体的服务需求。因而,不同的行业中服务扮演着不同的角色,企业关注的重点也会不一样。 在制造业中,服务与产品密不可分,好的服务有自己的独特功能,可以赋予产品更多的“人情味”,企业想要从微笑曲线的低端爬至高端,就更应该关注产品设计和品牌销售等高附加值环节。例如,身处汽车或家电行业中的企业,不仅需要加强研发设计能 力,不断推出新产品抢占市场,还应该逐渐完善保养、维修等售后维护和增值服务;而在家居、百货等终端连锁行业中,企业则需要花费更多的心思营造店铺氛围, 为顾客带来愉悦的购物体验;还有对于餐饮、旅游等纯服务业来说,企业为顾客提供的服务本身就是产品,服务品质的高低决定了企业能否留住顾客的心。 同业竞争决定服务差异。同业竞争是波特“五力”模型中最强的力量。纵观目前整个市场,不仅产品高度同质化,信息也高度对称,如何通过寻找“蓝海”来摆脱陷入“红海”的困境,就成了众多企业追求的目标。当同行业中各个企业的品牌理念和品牌文 化像“孪生兄弟”时,表面的品牌差异化早已是明日黄花;当越来越多的企业去尝试新兴的销售渠道时,最后的渠道差异化也都如出一辙。在各种差异化模式似乎都 “江郎才尽”之际,服务差异化应运而生。比较而言,只有差异化的服务这把坚盾是难以铸造的,拥有服务的“异”必定使企业能够有效规避“同”的伤害。 需要指出的是,虽然同业竞争导致服务差异,然而,畅游于“蓝海”的幸运儿们不必像身处“红海”的企业那样承受“大浪淘沙”之苦。因此,企业应该学会根据同质竞争的强度来制定差异化服务策略。 业态创新决定服务差异。经济水平逐步提升,消费需求频繁演变,商业竞争日趋激烈,行业周期加速轮转,“供应链管理”、“电子标签”、“团购”等新兴业态层 出不穷,让消费者尝尽了甜头。业态创新,换言之就是新生的服务赢利模式,也是企业提供差异化服务的另一催化剂。海尔从制造商向服务商转变,苹果从注重硬件 转向关注用户的应用服务体验……企业由服务引致业态创新的雏形已现端倪。一方面,差异化的服务引致业态创新,另一方面,业态创新为服务差异化创造了长袖善 舞的空间。 业态创新保证企业差异化服务更新换代的原因主要归于以下三种模式:一是横向发展的多业务模式,比如回转寿司在普通门店的基础上,又增设了旗舰店、零售店等 其他业态,这种多零售业态正是回转寿司区分目标顾客消费的普适性、高端性和便利性等特性后的产物,使其在门店差异化的基础上实现了服务差异化;二是多渠道 模式,格力空调一边进驻国美、苏宁等卖场渠道,一边则自立门户设立专卖店,实施区域代理制并进军网店,虽然实体店的成本高,但可以频繁而深入地接触客户, 网店的成本较低且产品流转速度快,却难与顾客互动,面对不同渠道的不同接触点,服务的差异性也很明显;三是垂直整合模式,比如华艺灯饰自设的超市、屈臣氏 自有品牌的开发等,这些企业之所以能够成功地向上、下游同时进军,依赖于为目标顾客提供差异化的产品和服务。 顾客差异决定服务差异。管理大师德鲁克在描述企业的定义时曾这样说:“顾客就是差异。”从这个角度看,顾客差异也就带来了服务的差异。消费观念、消费习 惯、消费能力和消费结构等因素是顾客差异形成的主要原因。相比老一辈倡导的“节约型”消费观念,年轻一族则更向往“享受型”和“尝试性”消费,在当今80 后、90后占主导地位的消费市场中,企业必然要打造出差异化的服务矩阵来迎合他们的需求。 飞机有头等舱和经济舱;银行有VIP服务区和一般客户服务区;酒店有总统套房和标准客房……差异化的服务并不是“嫌贫爱富”,只是企业针对顾客不同的消费 特征,对服务进行了有效的细分。随着中国经济的不断发展,消费结构也将会发生重大改变,按照“衣、食、住、行——健康、娱乐、享受”的演变路径,企业必然 向千篇一律的服务说“不”。 服务差异化——想说爱你不容易 无价值差异化。企业实行服务差异化是为了区别于竞争对手,获得市场比较优势,从而实现增值的目的。但有些需要做到规模扩张与精细化管理并举发展的企 业,实现服务差异化的成本就很高,国美电器就是这样一个例子。“我们深知在有效快速扩张的同时,确保开出优质门店的重要性。”在单店数量逐年提升的基础 上,国美电器从单店服务、员工培训等方面入手,逐步提高单店的销售额,在资本密集、劳动密集、信息密集、服务密集等不同战略中,国美选择了资本密集战略, 这不是对服务价值的亵渎,而是对无价值差异化服务的正确解读。 高成本差异化。“河豚味道虽美,宰杀不当,毒性甚烈。”服务差异化并不是所有企业获得增值的万金油,一些企业盲目实行服务差异化战略,致使投入成本高于收 入,耗费了巨大的人力、物力和财力。现实中,很多企业往往放弃了不惜代价追求差异化服务的做法,而是力求实现低成本与差异化服务的相辅相成。春秋航空公司 的服务定位就非常明确,低廉的价格代表了被简单化的服务:一瓶矿泉水代替食物的供应,航班延误的不补偿等,这些条款虽然苛刻无情,却也被理性的消费者欣然 接受了。 噱头式差异化。在某些行业,服务的差异化仅仅体现在一些噱头式的广告宣传中。一些企业通过精心的包装、夸大其词甚至不切实际的广告承 诺来吸引顾客,但在这些承诺的背后并没有与之对应的服务支撑,这种差异化只能是昙花一现。这一方面归因于企业的力不从心,另一方面则是企业抱着“见好就 收”的心态,并没有“基业长青”的鸿鹄之志。2010年8月,迪信通推出了手机保险这一概念,即消费者遇到手机丢失或损坏时,可以获得相应赔付,然而,迪 信通的这项服务并没有掀起浩然声势。毕竟中国人目前的消费观念再加上3G时代手机更新换代的较为频繁,消费者购买手机保险的必要性实在不大。 服务差异化的行业展望 每个行业都具有与众不同的行业特征,也有千差万别的游戏规则。面对服务差异化这一策略,很多企业都会爱之在心口难开,但从前文分析的差异化动因模型中可以看出,不同企业实行的差异化服务其实存在着很多共同点,根据这些规律,我们设计出了相关的服务矩阵。 个性化服务。当目标顾客的差异性较大、企业业态创新能力较强时,企业需要采取个性化服务策略。顾客差异性大意味着顾客有“求新”的需求,业态创新能力强则 反应了企业“可变”的供给能力。所以,提供超出顾客期望值的个性化服务,并让他们感受到服务的不可替代性,才能让目标消费者体会到企业服务的差异化。 个性化服务不仅使顾客的刚性需求得到了无限延伸,更作为“资本”的化身有效地促进了业态创新。餐饮行业的标杆企业海底捞佐证了这一点。海底捞的“地 球人拒绝不了的服务”不仅体现在擦鞋、美甲、免费小吃等一系列普适性服务上,而且体现在为顾客提供从满意到感动的个性化服务上:戴眼镜的客人会得到擦镜布 以免热气模糊镜片;女士会被赠送皮筋用来绑头发,避免粘到食物;同行的客人里如果有孕妇,服务员会特意送一盘分量很足的泡菜给她;对于年龄较小的儿童,服 务员则会提供玩具和喂餐服务……可见,海底捞从自身较强的业态创新能力和较大的顾客差异性两个维度出发,顺应了消费者个性化服务需求的趋势。 标准化服务。在目标顾客差异性小、企业业态创新能力弱这一组合中,企业需要采用标准化服务,它是弥补企业自身能力不足的灵丹妙药。一般来说,顾客差异性小不是企业营销手段不足的原因,而是企业自身定位所致,即服务特定群体以求在饱和的市场中生存下来。而业态创新能力弱则体现了企业资源的有限性和“求变”的心有余而力不足。 常言道“过犹不及”。如果企业的目标顾客群体很单一,过度痴迷于服务则是对成本收益博弈的无知;如果企业的业态创新能力较低,那么谈及个性化服务更是显得 盲目自大。就是说,服务差异化也有“无价值”的时候。例如,7-11便利店主要定位于都市流动顾客这类单一顾客群,因此它的选址一般是在繁华马路边或写字 楼下。由于便利店的业态形式比较单一,颠覆性创新难度很大,在这种情况下,服务标准化策略可谓是最佳抉择,它不仅可以使企业节省服务成本,提高服务效率, 还能增强服务的“可复制性”加快企业连锁扩张速度,从根本上保证服务品质。 混合型服务。有些企业目标顾客的差异性并不大,可是企业自身的业态创新能力却很强,此时便可采用混合型服务策略。顾客差异性小并不意味着需求低,有可能是 企业专注所致,此时,企业在业态创新能力强这一维度上就能做很多文章——通过多元化的服务内容赋予企业更大的竞争优势和额外价值,从而吸引更多的潜在消费 者。 在实行混合型服务策略的情况下,企业会有很大的发挥空间,不仅能彰显出对顾客的贴心和衷心,更是从业态方面打造出了自己的长尾优势。比如,沃尔玛超市长期 采用“天天平价”的统一口号,以低价姿态示人,满足普通消费者的购物心理和习惯,但除此之外,沃尔玛还增开了山姆会员店、惠选便利店以及中型百货商场等其 他零售业态,在完成零售网点的“大辐射”后,实现了零售业态的“大覆盖”。正是借助业态长尾优势,沃尔玛获取了更加丰富的边际利润。 增强型服务。当目标顾客的差异性较大而企业业态创新能力偏弱时,企业就需要采用增强型服务策略。对于这类企业来说,客户差异性大是先天优势,能够给予企业在服务投入上更多的“放肆”机会,即使业态创新能力不强,企业也能以多元化的顾客为基准,提高服务带来的利润。 服务是制造企业保持竞争优势的一种重要途径,它为企业培养了一群转换成本很高的目标消费者。所谓价值增强型服务,是指企业通过对特定产品和服务进行组合, 获取差异化竞争优势的手段,这些手段主要是企业借助必要的技能和资源,为顾客提供完整的服务方案,而不是通过门店的创新。电子产品行业的业态创新能力普遍 偏低,归因于电脑产品技术和品牌鸿沟的不明显,然而戴尔则另辟蹊径,首推“直销”这种服务模式,满足了不同消费者的共同诉求(高性价比),戴尔不仅获得了 顾客更多的口碑宣传,而且实现了目标消费者多元化背景下的服务增值。
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  所谓分类广告,又称“需求广告”。这种广告在形式上是将不同广告客户的各种需求分门别类,归入不同的小栏目,在同一标题下集中编印。通常可见的分类广告栏目有遗失、招领、求职、招生、招聘、招商、家教、家政、搬家、婚姻介绍、房屋出租和出售、小商品出售、家装设计、投资担保、转让等,内容涉及社会生活各个方面。这种广告形式篇幅短小、制作简便、传播迅速、价格低廉,比较适合个人或小企业、小团体使用。   报纸广告的分类有许多种分法,分类广告是相对于报纸上的图文并茂、主题鲜明、所占版面较大的工商广告而言的。工商广告是报社广告发展的重点,而分类广告到目前还未引起足够的重视。各种报纸虽然都开辟了分类广告业务,但一直没有形成规模化,因而还有很大的市场发展空间。   一段时期以来,报纸分类广告在众多广告人眼里好似一块“鸡肋”,食之无味,弃之可惜。食之无味,是因为它同工商展示性广告相比显得琐碎,缺少创意空间;弃之可惜,是因为它在广告总收入中所占比例已不可小觑。然而,由于报纸分类广告贴近市民百姓的日常生活,分类广告是刊登者和读者双方的需要,对广告主和受众都有强烈的吸引力,从而形成了相对稳定的客户群体和读者群体。   在媒体广告竞争日趋激烈的情况下,分类广告能起到增加报社广告收入、提高发行量、扩大报纸影响力的作用,是报纸广告经营一个值得突破的经济增长点,正在从“鸡肋”逐步变成“鱼翅”。   报纸分类广告发展空间巨大   随着我国各地媒体竞争程度的逐渐加深,工商广告市场竞争愈加激烈,越来越多的报纸把注意力转向了分类广告领域。另一方面,由于市民生活水平的提高和社会分工的不断细化,消费者对分类广告的需求越来越大。这些因素都为报纸分类广告的发展提供了良好的发展机遇和市场空间,报纸分类广告已成为报纸广告收入的重要来源之一。   据有关资料显示,在西方国家,分类广告总量大、分类精细、编排专业化,是报纸的广告支柱之一。目前,美国报纸的分类广告面积约占报纸广告总面积的50%以上,收入大约占报纸广告总收入的40%。一般美国报纸的广告收入为报社全部收入的75%左右,可见报纸总收入的30%来自分类广告。对报业经营者来说,这是一笔不容忽视的资金来源。与此相对的,我国的报纸分类广告市场开发显然还不够完善。慧聪媒体研究中心提供的数据显示,2009年,我国的报纸分类广告收入大约占报纸广告总收入的15%,与美国报业的40%相比存在较大的差距。   在贵阳市的报纸分类广告市场,分类广告的竞争日趋激烈,在2009年,《贵阳晚报》、《贵州都市报》、《贵州商报》三大报纸的分类广告收入大约分别占报纸广告总收入的10.6%、7%和10%左右的份额。三报合计分类广告收入占报纸广告总收入份额的9.39%。其中《贵阳晚报》的分类广告业务量最大,其分类广告收入占据贵阳市三大报纸分类广告市场份额的40%。近年来,每家报纸年均保持10%左右的增幅。   由此可见,我国报纸分类广告市场还存在很大的发展空间。随着经济的发展,市民百姓对信息的需求量会越来越大,也越来越细,分类广告对信息资源整合的强大功能,使对其的需求量也会随之不断增长。而现有分类广告在内容、形式、存量上存在的不足,也正是其发展潜力所在。   报纸分类广告的主要运营模式   报纸分类广告的运营模式主要分为报社自营、广告公司总代理、广告公司分行业代理几种,这与一般工商广告运营模式的区别在于广告公司较少以泛代理的方式经营分类广告。   报社自营运营模式的优点,是与广告主的沟通更为直接高效,部分客户对于直接与报社合作更有信任感。其缺点是报社人力、物力有限,难以全面充分地开拓市场。所以自营的方式在绝大多数报社即使还保留,也只是一种补充的方式。从总体上看,报社自营的成分较小。   广告公司总代理运营模式的优点,是报社管理成本较低,广告公司有较高的积极性。其缺点是报社对市场开发的节奏和规划难以掌控,总代理的公司出于利益驱动,可能把主要资源用于利润大、开拓难度低的领域,导致分类广告的整体发展失衡。总代理的方式在一些市场规模不大的城市或广告经营尚处于初级拓展阶段的报纸有一定可行性。   分行业代理运营模式,是很多强势报纸采取的营运模式,它可以最大限度地利用各个广告公司的优势,充分开发市场资源。实际上,现在很多总代理的公司也将广告按行业分包给二级代理公司。分类广告的分行业代理将是今后的发展趋势,尤其是在市场总量很大的城市。   代理分类广告的公司,除了各地都有的数家乃至数十家以分类广告为主营业务的广告公司,还有一些全国性的连锁经营分类广告的公司也颇具规模。它们有的是同一行业跨城市的代理,如总部在上海市的“前程无忧”,现在已在全国设立了26家分公司;有的是到各个城市开设分支机构,作当地强势报媒的分类广告总代理,如总部在福建省的“都市传媒连锁机构”,现在已在全国设立了30家分公司。   《北京晚报》分类广告运作经验,值得同行业借鉴学习。2001年该报广告部,创造了一种新的分类广告经营方式——专项分类广告代理招投标制度,以公开招标的方式进行分类广告经营,既可以规范经营,也可以减少人为操作;既可以实现报社收入的最大化,也可以淘汰一些不合格的广告代理公司。由于专项分类广告代理实行公开招标与评标,这对所有有意代理《北京晚报》专项分类广告的代理公司,机会都是平等的。这样一来,人为操作的因素就可以大大减少。同时,通过广告公司之间的竞标,报社对广告公司做到择优取用,从而实现报社分类广告收入的最大化。这种制度纷纷被北京与全国兄弟媒体所认同和采用。   报纸分类广告市场的开拓举措   由于分类广告有着巨大的发展空间和开发潜力,报纸分类广告对报纸发行和稳定广告收入有着重要的意义,报社务必要对分类广告高度重视,应从以下几个方面下大力拓展分类广告业务。   1.报纸着力提高广告服务水平和改善服务质量运作分类广告,报社可以提供上门服务,为客户和市民百姓着想。   要提高分类广告的时效性,以最快的速度出版,缩短刊发时间。有些报社在这方面做得不错。如《深圳特区报》就为客户提供上门服务,并承诺特区内一小时内到达、特区外两小时内到达;《广州日报》奠定其报纸广告市场牢固地位的一个重要原因就是刊登的速度快,下午认刊广告次日就可以见报。   为了开发市场资源和最大程度地方便客户,《贵阳晚报》充分利用发行网络资源,通过贵阳新闻报刊发行物流有限公司,在区(县、市)设立的13个发行站(点)代办分类广告,并提供上门服务。   在费用支付方面,报社可以借鉴供水、供电、供气、电信等公用事业收费的办法,从银行账户划拨,为客户提供方便。   2.实施差异化广告经营策略报纸分类广告的差异化经营主要包括内容的差异化和地区差异化两个方面。所谓内容差异化,是指报纸在经营分类广告时应该有自己经营内容的侧重点,在某个领域形成强项,从而带动整个分类广告的发展。从现有的经验和分类广告发展的已有成果看,分类广告的发展趋势应该是专刊化,即分类广告中某一类别的内容可以将其归集成一个专刊的形式出版①。   所谓地区差异化,是指实行广告分版。广告分版是指将广告按区域的针对性和有效性加以归类,划分到各个地区不同的版面上,这主要是因为分类广告的阅读者,在关注分类信息的同时也关注该信息的影响区域,即是否能就近获得所需的物品或服务。报纸在广告信息编排中可以充分利用这一读者心理,实施地区差异化分类广告策略,用心经营当地的广告资源,形成地方版的特色,不仅拓展了报纸的广告空间,减少报社成本支出,还避免了无用信息对读者的干扰。   3.报纸经营分类广告需要和代理公司做好互动针对报纸分类广告经营涉及到全社会各个领域和报纸发行区域的实际情况,开展分类广告经营的最佳方式,是按区域或按行业大类进行划分并选择广告代理公司,建立报业分类广告的社会化营销网络体系;同时在统一的分类广告刊费价格与代理费前提下,组织报纸发行队伍和广告业务员开展上门服务进行广告经营运作。如果仅依靠独家广告公司包干版面经营,不仅容易遇到包干版面收入较低造成报社广告收入的减少,而且也不利于分类广告市场的战略性培育发展②。   4.增加艺术审美感由于分类广告存在版面形式呆板、内容拥挤的现象,报社广告设计人员要搞好版面设计,使版面活泼。要综合运用好文字、线条、图片、色块、形状等元素,进行视觉组合,使这些元素达到优美和有条理的效果,有利于读者阅读,在视觉上给人美的感受。分类广告版面适宜采用彩色版面,形式上可以使用柱状、块状、行状等形式,也可以适当使用一些图片展示分类广告,以此增强分类广告的吸引力。   5.报纸与网络联动由于互联网的兴起,网络媒体比纸质媒体在互动性和时效方面更显优势,网络将分流一部分报纸分类广告。一些报社和运营商都已经意识到了这一点③。不少报社本身 也在推“网络牌”,如《黔中早报》对于在该报上刊登分类广告的客户,可以免费在其“黔豹网”同步刊出该分类广告,作为增值服务;《广州日报》现在已将报纸广告和网络广告做成套餐的形式向客户推荐,客户接受度较高。
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对于在市场营销中什么做法可行,什么做法不可行,美国营销问题专家在研究了25年之久后发现:成功向营销计划几乎总是与市场中的一些基本规律相符。这些基本规律如今被称为市场营销中的经典法则,它们被归纳为22条。记住:违背这些法则,意味着拿自己企业的命运去冒险。 一、市场领先法则 市场营销中最重要的一点是创造一类能使你成为市场“第一”产品,这比努力使人们相信你能比“产品首创者”提供更好的质量或服务,要容易得多。总之,“第一”要胜过“更好”。 二、产品创新法则 当你不能成为某类产品中的第一时,就应努力去创造另一类新产品。因为潜在用户总是乐于接受新型产品。 三、观念竞争法则 在市场营销世界中,最好的产品只是作为一种观念在于用户或潜在用户头脑中,而人们津津乐道的所谓最好的产品,是并不存在的,市场营销不是产品之争,而是观念之争。 四、深入人心法则 这条法则来自于“观念竞争法则”抢先深入人心胜过抢先进入市场。而人们一旦形成某种观念,就很难改变,要想进入人们的头脑必须选择“急风暴雨”式的战略。 五、概念集中法则 市场营销中最为成功的方法,是使潜在用户心目中对本公司提供的产品或服务拥有一个“名词”或“概念”。这个名词或概念必须是简单易记、朗朗上口的。 六、概念专有法则 一个公司必须拥有自己“专有的概念”,方能在市场营销中获胜,如果一个概念被你的竞争对手在用户心目中形成,你想用同样的概念去赢得客户,其结果只能是徒劳无益。 七、阶梯定位法则 任何同类商品,都会在消费者心目中形成一个选购顺序的阶梯,在这一阶梯上,各种品牌的商品各占一层。而你的产品的营销计划,要与其在市场阶梯中所处的地位相符。 八、两强相争法则 最初,某种新类型产品在市场中的地位如同一个多级的梯子,逐渐地,这个梯子就变成了只有2种品牌。成功的营销商,将致力于跻身市场的两强之中。 九、针对第一法则 若想争取第二,就应采取针对市场第一的方针。 十、品种细分法则 随着时间的推移,某类产品总是从“单一的品种”细分为“很多品种”,而每一个不再细分的品种,都将成为分立的、独特的主体存在,都有其领先品牌。 十一、远期效果法则 一些市场营销做法的长期效果,往往与其短期效果相背相反。而成功的营销行为,应在长期内显现效力。 十二、商标扩展无效法则 商标扩展是将一个成功产品的商标用在此公司计划推出的一个新产品上,它将不可避免地给用户造成商标雷同的印象。而事实说明:商标扩展是无效的。 十三、有所牺牲法则 成功的市场营销必须是懂得有所牺牲。这包括三方面的牺牲:产品系列,目标市场以及不断的变化。成功的公司不用成为涵盖所有产品系列和目标市场的全才,因为全才是软弱的。 十四、对立特征法则 对任何一种产品的特征,总存在另一种与之相对立的有效特征。成功的营销策略是寻找出与领先者对立的特征,记住:是“对立”,而不是“相似”,这样才能与之相抗衡。 十五、坦诚相见的法则 市场营销有如下令人吃惊的论断:使自己产品深入人心的最有效的方法,是先承认自己的不足,因为潜在用户会在你承认自己的短处时发现你的长处。 十六、唯一策略法则 事实上,成功的营销策略并不是大量细小而高超的努力的总和,在任何既定条件下,只有“唯一的、大胆的、某一种突出行动”可以产生实质性的效果。 十七、不可预见法则 在制定市场营销计划时,要注意一点:没有人能够对未来做出准确的预测,调查研究可以最有效地评价过去,而新思想和新概念几乎是不可能被评价的。 十八、骄兵必败法则 成功往往导致自负,从而导致失败,这几乎已成规律,无时无刻不要忘记一切市场营销计划的出发点:实事求是。 十九、正视失败法则 当面对失败的现实时,无所作为是很糟糕的,正确的做法是“重整旗鼓,采取措施”,来减少损失,这才是积极的生存之道。 二十、适度的宣传法则 要了解清楚事实真相,以制定正确的营销计划。必须懂得:事情并不像新闻媒介所宣传的那样,很可能因宣传过度而不符事实。 二十一、驾驶趋势法则 “时尚”只是一种可能被用来获利的短期现象,不能维持长久。成功的市场营销立足于长期趋势。 二十二、财务支持法则 尽量创意是市场营销的核心内容,但财力却是最基础的条件,没有金钱作为支撑,市场营销只是“空中楼阁”。
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在2007年底,业界传出消息,DM《建筑世界》倒闭了;当然还有另一个版本,那就是《建筑世界》与另一个DM合并了。不管是那个版本,不争的事实是《建筑世界》的客户量很少,只剩下两张版面,广告价位也极低,百块的版位费都守不住,在建材市场里见到《建筑世界》的地方与时候越来越少。 同为DM人,在此我不愿过多地批判什么,失败分析的案例很多了,很希望今年开春《建筑世界》能重新振作起来。反过来,让我们来剖析一下建材家居行业DM做的最好的《都市家园》可能会更有裨益。对《建筑世界》的反思也能有一些帮助。我觉得现大家对运营DM的企业情况大论调相对悲观,而事实可能是很乐观的,有很多优秀的DM,DM公司,DM人物需要我们去发现,去交流,去探讨。 首先让我们看看《都市家园》服务过的客户情况。根据他们提供的部分资料与实地建材行业的反馈,他们为 立邦漆 多乐士 嘉宝丽 盛邦 得尔地板 宏耐地板 升达地板 亚细亚瓷砖 惠达洁具 法恩莎 盼盼散热 器南山散热器 京奥港物资 多维彩钢 玉堂石材 环球石材 鸿联灯饰 飞利浦灯饰 奥飞五金 正泰电器 爱家市场 环三环市场 家和家美超市等数千知名品牌做过系列宣传,并赢得他们的赞誉。 其次让我们来了解一下他们的员工。公司里老员工很多,九年以上工龄的、七年以上工龄的、五年以上工龄的占了多数。这些老员工都在北京或老家市、县里买了房,有一部分人在京买了车。2007年底他们招募了五位新员工,在年底建材广告最淡的两个月里,五位新人的现金回款总业绩超过了五万元。 再让我们在评论一下他们的DM。到2007年底,《都市家园》的《建筑周刊》以是出版第418期了,作为周刊,一算就知道以成功运营九年,在北京建材家居乃至华北市场都市行业内第一大传播媒介。其旗下《石材商情》在全国同行业中也是数一数二的。 接下来就让我和大家探讨一下他们的发展史与成功经验吧。 一、恰当好的市场细分,准确的市场定位 1997年,其创史人也就是现今的董事长王敏先生只身来到北京闯事业。他经过仔细分析,当时北京房产领域全面建设刚刚开始,建筑材料行业有一个好的局面,王敏敏锐地察觉到与建材行业相配套的媒体稀缺。当时北京的建材市场就几十家,管理松散,价格混乱,北京地域广阔,商品信息传递不方便。特别是建材家居厂家寻找分销商困难,建材城招商困难。而DM的优势是点对点的直接传播,价廉而高效。于是,王敏先生决定办《都市家园 建筑周刊》面向各大建材城,建筑工地,装饰小区,直接投递;邮寄建材厂家,建筑施工企业,设计院,装饰装修公司,房地产企业物业公司,行业协会;派送各类建材用品展览会。架起厂家与经销商,建材城与商户,建材行业内有效沟通的桥梁,一炮走红。 二、激烈的竞争中坚守自己的信念 《建筑周刊》一举成名后,大批跟随着蜂拥而来,《都市家园》几乎成了建材家居行业DM的“黄浦军校”。就《建筑世界》里的核心人物也不泛“毕业”于《都市家园》者。最多的时候北京建材家居行业内的DM加上“华北建材”“首都建设报”等官方媒体达到了五十多家。但很多都是昙花一现。在残酷的竞争中,《都市家园 建筑周刊》在别人都在打价格战时坚决不降价,坚决不采用诋毁竞争对手,降低自己的发行量等手段,而是为客户提供更多的智力支持,为客户做管理、营销的参谋,提供更多的增值服务。实践与时间证明《都市家园》的实力。现在,包括官方的报纸,北京建材家居行业的主流媒体也就剩两三家了,而《都市家园》在这过程中获得了很大的发展,其旗下《石材商情》全国有名,《建筑周刊》也从行业内北京第一成为华北第一。 三、科学的内部管理成就辉煌 王敏先生经常说的是,现在企业的竞争归根结底是文化的竞争,文化致胜已成为我们企业成功的法宝。都市家园有着科学的内部管理,他们的宗旨是“一切为了客户”,他们现在采用的组织结构是事业部制,他们的企业精神如下:明主决策 科学管理 务实求是 开拓进取。他们的行为准则为:光明磊落为人 勤学苦练做事 众志成城开拓 高瞻远瞩跨越。他们经常合唱的歌曲为《感恩的心》。他们现在员工都是年薪制,正在全力推行全员股份制。定期开展的一系列活动、奖励及每年一届的员工代表大会更是异彩纷呈。 对于建材家居DM的未来王敏先生更是踌躇满志。
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一份DM设计得再精美,广告内容也很具有吸引力,但如果不能及时有效地送到目标客户的手中,那么这份DM就等于废纸一张。因此,有效投递,是DM报运营的基本前提。 要实施有效递,放必须解决两个问题:投递对象,怎么投递。在谈到投递对象这个问题时,我们先对DM的产品属性作个剖析:DM是一种商品,而且是一种特殊的商品。普通商品的消费者只有一个,而DM商品的消费者有两个,一是广告主,二是读者。商品是为消费者服务的,那么DM的服务,也就是围绕着广告主和读者展开。所以,DM不仅仅只是给广告主做广告,也在给DM本身做广告。 那么在对DM投递效果作评估时,就需要从两个方面进行: 一 广告客户的目标客户(消费者)到达率 二 DM报的目标客户(广告客户)到达率 有关消费者到达率问题的探讨,相信大家都看过很多,在这里,我也就不啰嗦了。我只谈谈我们在县级市场中,是如何来解决广告客户到达率这个问题的: 县级市场是大众媒体覆盖薄弱的区域,再加上国家取缔了县级报刊的发行。我们DM报上每期12版的信息量,对广告客户了解市场动态还是挺有价值的。有价值的东西,就没有理由拒绝。这项工作,最好是安排一个形象好的年轻女孩来负责,而不是投递人员,其工作任务就是为广告客户送上我们当期的DM报,并在合适的时机,诚恳地让对方为我们的DM报提点意见。切记,在此过程中,千万不要劝说对方做广告,以及提一些让对方反感的话题,一定要让对方很清楚地明白,我们只是来为他送上当地的最新商讯,为他真诚服务,而不是来拉广告,做业务的。这项工作长期坚持,风雨无阻,将会得到意想不到的收获。 总结:让老客户 新客户 潜在客户 成交客户 对手的客户的广告负责人,一定要按时定期地收到我们的DM。因为只有让广告客户知道你的DM,他才有可能喜欢上你的DM,然后忠诚你的DM。
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DM业务人员登门拜访客户相关内容汇总 何为DM业务人员登门拜访八步骤? 访前应该做好哪些准备工作? 何为拜访破冰? 怎样了解客户需求,挖掘客户需求? 如何进行销售陈述? 如何解决客户的异议? 如何进行销售促成与合作与评估? 如何在陌拜过程中找到决策人?
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一、如果想把人招来,并能留住,首先要给应聘者以充分的“招来”和“留住”的理由。 其实企业招人和留人的理由包括很多方面,当然也包括薪资待遇。但作为招聘单位来说,首先自己必须清楚和明白,薪资待遇并不是招人和留人的唯一理由。这其中还包括:企业前景、企业产品的市场前景、能给应聘者所提供的发展空间、企业的人文环境等等。 我们都知道,如今社会是一个很现实的社会。无论是谁,能否到你的企业中来,或者说,来了之后能否将他的心在你的企业中“安家”,他们所看重的无非就两个字——利益。但这两个字并不只是眼前的那么一点点,它分为短期、中期和长期不同阶段。如果说短期利益是薪资待遇的话,那中期和长期的又是什么呢?那就是“前景”和“环境”。所以,无论哪个企业做招聘,如果所给出的待遇一般(尤其处于起步阶段的企业),同时又不能将本企业的前景和环境向应聘者阐述清楚,那毫无疑问,这个招聘肯定是失败的。 二、适当把握“招聘标准”。企业做招聘,不能没有标准,但又不能将标准定的太高,或者说太离谱。就目前很多企业来说,在招聘这个问题上往往犯一个通病,那就是“拿来主义”,即:总幻想“拿来就用”。说白了,就是人招来就能干活,就能为我创造效益。根本不懂、也不去想,对属下、员工、队伍的培养问题。其实这种队伍,即便能组建起来,战斗力也不会很强,甚至是与企业、与老板是离心离德的。随之带来的结果那就是,员工频繁的辞职、离职和跳槽。所以老板一天也不用想别的了,那就是频繁、反复的招聘。 不知我的意思表达清楚没有。我觉得在招聘和用人上也应注意这点,适当地降低门槛,而不能也搞“拿来主义”那一套。要注意和注重把功夫下在带队伍和对属下的培养上,那才是企业员工队伍建设的长久之计。 三、最后还想强调一点,重要的是练好内功,做好咱DM报的发行量,覆盖面、影响力,重视客户价值,真正为客户创造出价值,这些才是最最最根本的东西。试想我们自己去谈个广告都难,业务人员怎么开发客户,客户开发不来,我们拿什么留住业务人员?
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jhgg88805月01日发布普通信息DM广告的精准发行
问:您所说的精确发行,指的是什么?以前我们也在选定的场所里面派发,在大街上手递手的派发,有的甚至还买断了渠道垄断派发,可是发行效果一直都不是很好。 答:我们首先要明确一个东西,作为DM媒体的发行来说,第一根据DM的本质定义,我们知道在场所里面派发,在大街上手递手派发,或者买断渠道派发,都不能算是精确或者说精准发行。第二作为DM媒体的发行相对于读者来说,是不能随机发放的。道理很简单,广告的效果,对于受众来说,需要一定重复阅读或观看,也就是发布频率。基于上述两点,我认为DM媒体的精确发行中的精确两字的含义,起码应该包括一下这样几个方面。 首先,要准确,也就是说一份DM媒体,发给谁一定要明确,是张三还是李四,就是我常说的到人头,这个人头是不能在场所里面找到的,也不能在大街上遇上的,因为你不知道他们是谁,下一次你还能不能发给他们,你可能都没把握。这就不叫精确,更不能叫精准了。比如20万以上私家车车主,从前我认为这已经很准确了,也该算是精确了,然而经验表明,这不是精准,这只是一个简单消费者分组概念。这组里面的人数巨大,我们把DM发给谁?我们能不能每人一份?我们能不能保证收到DM媒体的读者下一次我们还能遇上。所以精确的第一个含义,夜市精确投递的第一要义,就是明确到人头。这是全部DM发行的基础,没有这个基础,你就是怎么做,投入多少资金做,到头来,也只能过过DM瘾。 其次,在有了准确这个前提下,要才能够稳定发行,那么什么又是DM的稳定发行?很简单,就是要保证你的读者能够连续,定期的收到你的DM,这个含义,保证了广告向其接受者的投放频率。我们现在的绝大多数的DM发行都是随机性的。这就无法保证DM广告在读者面前的曝光频率。还以20万私家车那个例子来说,我们做了7年的随机发放,因为渠道就是这样的,最后毫无效果。调查表明车主们7年里仅能收到一份DM,想要第二份都见不着了。现在做精确投递,明白了了DM准确发行之后,必须要保证读者连续收阅。 ( 最后,DM要保持连续出版,如果一个DM不能连续出版,时断时续,你就是发行对象准确,稳定,也不会取得好的广告效果。很多DM媒体因为种种原因,总是时断时续,美其名曰调整。这样做的最终结果,是戏弄了读者,而后戏弄了DM自己。 (cndm 三点以外,还有一个东西也很重要,就是读者对象不要指望一次性筛选完成,这是一个DM与其读者群之间的互动过程。一方面读者会在持续的接受过程中,接受我们的DM,另一方面我们DM 也要不断去适应我们选定的读者群的各种消费需求。
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DM业务员,出去跑业务,首要的是要多问,但是问什么,很多人可能会说,见机行事,喜欢什么就问什么,好友临时跑佛教的,得着什么,问什么。是以很多客户,或者说绝大多数的客户,对于DM业务员都不报合作的态度。关键问题在哪?   DM业务员,见客户的目的,不是别的,只要是销售自己的广告产品。除了公司提供的DM媒体介绍以外,这类东西几乎没有客户相信,最主要的是你去为客户解决什么问题。我们不能为客户解决问题,那么客户就不会相信我们的DM。那么要想为客户解决问题,就要知道客户的问题在哪里。   所以,问什么,非常重要。   问什么?   1,关于客户   客户的名称,地点,联系电话。这可以通过电话进行初步的了解核对。也可以通过各种手册进行查找。   客户公司的性质,即是生产型,还是贸易型。这一点界定了客户产品在性质上的不同。   客户的决策人是谁?也就是我们通常说的老板是谁?联系方式有哪些,比如办公电话、手机、qq之类。其次是公司负责企划宣传的负责人是谁,联系方式。   最后是客户销售的商品是什么?或者主要商品是什么。   2,客户的商品与销售   客户商品的优势在哪里?主要销售区域?在市场上的主要竞争对手是谁?有没有新产品开发计划?目前的销售渠道有哪些?消费者对该公司产品的消费态度?客户的销售目标是什么?   3,目前客户做过哪些形式的广告?客户对于DM广告形式,是否了解。   这些内容对于分析客户有着十分重要的作用,也是我们业务员能不能真正接近客户的前提。如果在这些情况还不明确的情况下,就贸然回答客户的问题,绝大多数情况下,都会使业务员无功而返。   这三个方面的东西,看上去即复杂又简单,它是每一个业务员在出去跑业务之前,比做的案头准备。准备的越充分,打个比方,你在家里准备了100分的功课,到了客户那里,由于情况的多变与复杂,你可能就能发挥出来7、80分。如果准备的就7、80分,那么见着客户的时候,也就剩5、60分了,或者会更低。 《今好信息报》《今好杂志》千元加盟,终身免费。电话:4006658516,DM刊号:豫工商印广登字(2011)197号,隶属郑州市今好广告传媒有限公司,公司成立于2006年,在DM广告市场有自己独特的营销方式。总部位于郑州,注册资金153万元。是专业从事固定形式印刷品广告新媒体推广,具有国家颁发的固定形式印刷品广告登记证:,豫工商印广登字(2011)197号,重点运作全国各省市设立的分公司及其他办事机构,并且正在运行全国大范围的拓展,为迅速拓展中国市场,打造了一个专业性强、涵盖面广、运用灵活的广告媒体;以专业、详实、诚信为经营原则,以促进广告业发展为目标,以整合资源、合作开发为己任,致力于打造全国性实力新媒体。 总公司为加盟商、分公司提供全套手续,为合作者在当地工商局注册分支机构;提供成熟的DM项目,为加盟者提供合法的DM广告和经营权发布DM广告。对于没有DM运营经验或了解甚少的合作意向者,我公司负责进行运营指导。 为分公司提供今好信息网、今好万家网、全国DM联盟网当地分站,今好信息网可以全国200多个城市免费分类信息发布、查询,包含:供求信息、房屋出租、招聘求职、征婚交友、二手货、跳蚤市场、出租转让等生活分类信息。 DM报纸加盟,欢迎各界同仁加盟今好信息,欢迎全国原DM品牌加盟,携手今好信息,终身品牌保证!电话:15515561851刘经理 新浪微博@郑州今好总部http://weibo.com/ljczz详情登陆:今好信息网http://www.jhxx.net.cn 中国DM联盟网
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jhgg88805月01日发布普通信息DM业务员怎样做好
1,DM广告业务员,对于跑业务要有一种天生的爱好,说是天生,主要是想强调它的重要性,能保持对跑业务的兴趣,对于DM业务员来说,至关重要。如果你不是天生就喜欢跑腿的那种的人,最好不要做业务员。没有爱好,就不会持久,就没有坚持,就没有勇气去面对失败,面对被人冷落的尴尬。打不败的是爱好,爱好可以让你超出解决问题的办法,兴趣能够叫你挖出别人挖不到的金子。所以我下面问的问题,就是你为什么要干业务员。   2,因为喜欢,因为能够多挣钱,因为能够吃吃喝喝,因为能够结更多的朋友,你干上了业务员。有很多人因为想多挣钱,就跑来做业务员,结果,做了一年两年,也就挣了一些糊口的钱,然后,还埋怨,业务不好做。有的人为了能够吃吃喝喝,结果吃了一身病,回家养病去啦。为了多交朋友,最后都没有交上朋友,其实跑业务的之间没有利益,也就没有朋友。我们不能给对方带去利益,对方还能拿我们当朋友吗。而那些出于爱好,出于兴趣去做业务的人,才会成业务离的高手,有些还成为了精英。   3,做业务员,一定要诚实,欺瞒只能应付一时,最终是要失败的。诚实是一种做人的品质,很多人都不信这个,以为自己说DM有多少读者,可是你不想,你无论说自己的DM拥有多少读者,人家不用反驳你,免费刊登两期广告就明白了。诚实不仅仅是不虚报发行数量,合作客户数量,而是一种赢得合作者的人格魅力。欺瞒,可以成功一时,诚实,可能失败一时,但可成功一世。除非你有骗人一世的能力,那你就是DM界中的枭雄。   4,做业务需要勇气,勇气不是什么都敢干,什么都不怕,是赚钱的事情,就往上冲,这不是勇气,这是俗气。做业务的勇气是什么?它是面对孤独,可以尽情享受孤独。面对寂寞,可以尽情受用寂寞。面对挑战,可以尽情展示自己的应对能力,并从中发现别人发现不了的机会。但不要误会,以为勇气就是永不退缩,永不迷惘,永不言败。一个用勇气的人。 《今好信息报》《今好杂志》千元加盟,终身免费。电话:4006658516,DM刊号:豫工商印广登字(2011)197号,隶属郑州市今好广告传媒有限公司,公司成立于2006年,在DM广告市场有自己独特的营销方式。总部位于郑州,注册资金153万元。是专业从事固定形式印刷品广告新媒体推广,具有国家颁发的固定形式印刷品广告登记证:,豫工商印广登字(2011)197号,重点运作全国各省市设立的分公司及其他办事机构,并且正在运行全国大范围的拓展,为迅速拓展中国市场,打造了一个专业性强、涵盖面广、运用灵活的广告媒体;以专业、详实、诚信为经营原则,以促进广告业发展为目标,以整合资源、合作开发为己任,致力于打造全国性实力新媒体。 总公司为加盟商、分公司提供全套手续,为合作者在当地工商局注册分支机构;提供成熟的DM项目,为加盟者提供合法的DM广告和经营权发布DM广告。对于没有DM运营经验或了解甚少的合作意向者,我公司负责进行运营指导。 为分公司提供今好信息网、今好万家网、全国DM联盟网当地分站,今好信息网可以全国200多个城市免费分类信息发布、查询,包含:供求信息、房屋出租、招聘求职、征婚交友、二手货、跳蚤市场、出租转让等生活分类信息。 DM报纸加盟,欢迎各界同仁加盟今好信息,欢迎全国原DM品牌加盟,携手今好信息,终身品牌保证!电话:15515561851刘经理 新浪微博@郑州今好总部http://weibo.com/ljczz。详情登陆:今好信息网http://www.jhxx.net.cn 全国DM联盟网 同时业务员起码还要具备:目标达成能力,价格维持能力与客户开发能力。 我们通常会遇上这样的情况,很多招聘来的业务新手,第一个遇上的问题,是不敢出去跑业务,那么为什么?是他们不能说吗?平日里你看他们不是说的很好很开心很快乐吗。他们说得不好的吗?你看他们平日里说起笑话来,也是一套一套的,搞的周围的人,笑得前仰后合。可是一旦要出去跑业务,跑客户的时候,你就会发现他们很怵。他们最常见的反应时,不知道怎么跟客户说,跟客户说什么?   其实接触客户非常简单,但是我们业务员接触客户的目的,不是简单的接触,而是要通过接触完成业务员的任务。   对于业务员一般应该具备三个能力:一个是目标达成的能力,一个是价格维持的能力,一个是新客户开发能力。   这三种能力都需要我们的业务员通过自己的嘴来完成,那么一个业务员需要跟客户说什么?其无论是老业务员,还是新业务员,面对一个新客户的时候,都一个样,开始都不知道说什么?熟练的业务员和新业务员的差别,不在别处,而在于老业务员知道如何解决怎么说的的问题。   没有一个业务员是万事通。所以必须要学会通过多问,勤问来掌握客户的情况。   多问是业务员与客户互动交流的不要过程,多问不是瞎问、乱问、不是好奇的去问,而是要事前设计好自己要问的问题,每一个客户、每一个行业,各有不同,所以设计的问题也不一样。   那么如何设计提问的内容。你必须要先了解客户目前的情况,这些资料可以通过互联网、媒体、传说以及客户自己印发的材料。   比如,我们要去给一家生产mp3产品的客户谈广告,你如果以上就没完没了的介绍自己的DM,那么客户无论如何也无法明白你能给他做什么。因为你的DM不是专门做mp3产品的。作为一个业务员,一个好的业务员,是要了解mp3生产历史,mp3产品的种类,市场上各类产品的销售情况,最后你去的那家客户的产品特点,其在市场上的表现以及其在市场上所处的地位。问题可以是,“咱们生产mp3产品多长时间了。”不论其回答真实与否,你都能通过客户的回答了解到真正的信息。“眼下主要开发哪种类型的产品?”“市场情况如何?”“咱们公司对市场情况有什么看法?”把回答记录下来,回来分析一下,你会发现很多有价值的东西,也会发现下一次谈话的重点。不要相信立竿见影的业务谈判。   当然还可以设计更多的问题,客户的回答中就已经包含了客户得对我们DM的需求信息,我们能够给客户解决什么问题的答案,就在你那一系列设计好的问题中。记住不要驳斥客户,客户很可能有意或无意的隐瞒了一些东西,这些东西可能你知道。脑筋急转弯在业务谈判中是没有任何益处的。伶牙俐齿也没有好处。十几年前我们谈业务之前设计过一个万能应对方法,后来才悟出来,它只能解决一时的问题,过后是维持不住客户的。比如客户因为不了解我们的工作,以前我们开发咨询软件,现在拿DM来比喻吧。当客户问:“DM是大街上的那些广告单吗?”回答:“DM比那些广告单,能更好的解决您的宣传推广问题。”再比如:“DM是不是像报纸里面夹带的广告页。”还是照方抓药,“比那能更好的解决您的广告宣传问题。”这个回答问题的思路,我们当时分析过,一般人认识事物都是喜欢拿自己熟悉的东西来解释新东西。如果你照着客户的思路说下去,你也不知道客户会怎样评价你的东西,那么打破客户的固有思维框架,让他面对一个全新的东西,但是又能帮助他解决问题。一般人都懒,只要能解决问题,就不愿意去学习新东西。通常我们初期谈成过不少业务,但后来都维持不住。因为解决客户的问题,是需要有一个过程的,而客户往往等不了这个过程,问题不能马上解决,客户就会找新的出路。   我们当时就是觉得学习掌握客户情况与市场表现,太费事,所以想出了这么东西来。90年代的时候,短平快是市场上的时尚。现在明白了,就是我总在论坛里面说的,多深基础,多高的墙。以及列宁说的没有革命的理论,就没有革命的实践。理论学习虽然时间长,但是掌握了理论,也就掌握了实践,掌握了对实践的主动权。
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  如何做好DM广告现在DM广告营销是市场上常见的一种方式,也是比较火爆的营销手段,看看大街小巷的DM 广告单,就知道DM广告已经火爆到了什么程度。市场上有那么多的 DM 广告,如何做好DM广告,让他更有效果呢?   首先,DM 广告不要千篇一律,要做出自己的风格,有自己的特色,无论从内容还是版式上,都要有创新,抓住人们的眼球。   其次,类似于商场、超市等这样的宣传性DM 广告单可以反复的发送,人们不会总是得将DM 广告单置之不理,总有时间要去看的。   第三,DM 广告单在发送的时候要有针对的特定人群,广告单上的内容不是所有人都需要的,选择特定的人群,才能使 DM 广告更有效果,才能发挥真正的作用。最后,好的DM广告一定要一直做下去,使DM广告的效果更加的深入人心,这样可以建立商家和客户良好的关系桥梁。   如何做好最近接到好多关于DM 广告的电话,多半是求助电话,关于DM 经营问题。回头看看,做了这么多年的DM 报纸工作,欣喜之余,也有几许酸楚。关于DM 报纸的经营,总结出几点经验,仅供参考。   什么是 DM报纸它是传媒行为据相关资料显示,经营 DM 广告的人多半是不懂传媒,对 DM广告的认识很肤浅。其实,做好 DM 广告并非是一件容易的工作,表面看起来是将众多的信息通过设计手段,以平面 印刷媒体的形式将其传播出去。这属于传媒行为,并像做广告招牌工作那样简单。通俗的说:DM 广告不是技术活。   首先,DM报纸,它是“报纸”就必须有一个稳定的出版发行周期和阅读内容,一个比较稳定的读者群;同时它又不是报纸——DM 不能标价出售,只能免费赠阅,所以其自身不具备生存条件。由此可以看出,DM 报纸有一个孕育周期,而这个周期将可能损耗创业者很大一笔资金。选择 DM 报纸创业的朋友必须认识到这一点,做好前期策划和市场调研,准确定位,以免半途而废,导致血本不归。   其次,经营 DM 报纸必须组建策划、业务、设计、发行四支精英团队。四支队伍缺一不可,少了哪一块做起来都很吃力,就像游击战一样。但目前很多 DM 广告公司都没有这些 部门,并且老总身兼业务、发行、设计、策划数职,同时还要负责财务、会计等工作。有的 公司则将设计外包,聘请学生做临时发行员。表面上看起来,这种方式似乎能减少一大笔成本,但实际上却成了亏损的罪魁。   为哪些人做的DM 报纸?目标定位与发行目标定位涉及两个问题,一是受众目标,即这份DM是给哪些人看的。另外是广告主定位,即愿意为这份 DM 掏钱的人是哪些。DM 报纸就是两者之间的润滑剂,为广告主找到消费者,为消费者提供新近消费资讯。   一份DM 报纸必须有一个明确的定位。是做分类信息,传播出租转让、求职招聘、打折促销等;还是做行业平台,提供美容、娱乐、旅游、汽车、 房产等最先行情。DM 报纸的发行有很多方式,专人直接派发、邮寄、夹报等,无论什么方式,关键是要发到位。DM报纸数量有限,不给任何人浪费的机会。   无论以哪种方式发行,都必须以广告 受众群体为发行目标,这样才能更好的发挥 DM报纸的宣传效果,并且让读众更好的接受 DM 广告,使广告主、受众、DM 公司多方受益。见人就发、漫街大发不但降低 DM 的阅读率,更会让市民生产反感。   策划与销售一份好的 DM 报纸背后一定有一个策划高手。很多人认为,业务员的业务水平决定了客户的多少。公司海招业务员,每天扫街式搜索,让他们去“跑业务”,这是傻瓜老总的做法。 经营DM 广告需要策划就像广告公司需要设计师一样重要。如果没有策划,你就不知道 这一期出什么内容,也不知道如何给下一期设置悬念,更不知道向谁销售报纸版面。在什么 样的季节侧重哪一个行业,什么样的客户会常期投放 DM 广告,如何让读者对这份 DM 广 告产生“读”的依赖,只有了解这些,你的 DM 报纸才会“火”起来,你就不会在冬天去找卖空调的客户,也不会在夏天去火锅店销售报纸。 影响 DM 报纸成长的因数很多。 《今好信息报》《今好杂志》千元加盟,终身免费。电话:4006658516,DM刊号:豫工商印广登字(2011)197号,隶属郑州市今好广告传媒有限公司,公司成立于2006年,在DM广告市场有自己独特的营销方式。总部位于郑州,注册资金153万元。是专业从事固定形式印刷品广告新媒体推广,具有国家颁发的固定形式印刷品广告登记证:,豫工商印广登字(2011)197号,重点运作全国各省市设立的分公司及其他办事机构,并且正在运行全国大范围的拓展,为迅速拓展中国市场,打造了一个专业性强、涵盖面广、运用灵活的广告媒体;以专业、详实、诚信为经营原则,以促进广告业发展为目标,以整合资源、合作开发为己任,致力于打造全国性实力新媒体。 总公司为加盟商、分公司提供全套手续,为合作者在当地工商局注册分支机构;提供成熟的DM项目,为加盟者提供合法的DM广告和经营权发布DM广告。对于没有DM运营经验或了解甚少的合作意向者,我公司负责进行运营指导。 为分公司提供今好信息网、今好万家网、全国DM联盟网当地分站,今好信息网可以全国200多个城市免费分类信息发布、查询,包含:供求信息、房屋出租、招聘求职、征婚交友、二手货、跳蚤市场、出租转让等生活分类信息。 DM报纸加盟,欢迎各界同仁加盟今好信息,欢迎全国原DM品牌加盟,携手今好信息,终身品牌保证!电话:15515561851刘经理 新浪微博@郑州今好总部http://weibo.com/ljczz详情登陆:今好信息网http://www.jhxx.net.cn 中国DM联盟网
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1、我的DM刚刚开始做,是不是要请DM行业高手来操作? 首先,在商界里最有效的绝招往往是最简单,最平凡的那些办法,如果所谓的高手真的有“盖世神功”,他就可自己做了,不需要来给你打工。 职业经理人追求的目标与老板追求的目标是不一样的,他们更加的关注自己的知名度,自己的短期收益(当然排除一部分职业素养非常好的职业经理人),如果职业经理人与老板的知识与信息相差太大,职业经理人就会利用这个不对称的优势来忽悠老板,谋取自己的利益。 所以,笔者建议如果你是小老板,前期DM创业不要迷信所谓的DM高手。 2、我要做DM,是加盟好还是自己开公司好,如果加盟的话到底加盟哪家? 如果有这个实力,还是自己开公司,办个固定形式印刷品许可证好。 如果你只想做某一个行业或某一个区域那加盟的方式很省事,几千块钱等于有了自己的一家公司,还是挺划算的。 () 具体加盟哪一家呢。当然是今好广告了,服务好,品牌硬,收费低,看看他们各地分公司,那个不是活的风生水起。 ) 3、我的DM做了三个月了,还是没赚钱,该怎么办。 继续做或者赶紧退出。 前者是坚持,继续投入,总结创新说不定在第四个月就开始持平盈利了,说不定你从此会进入一个更广阔的商业世界。当然你也有可能赔的更多,但在继续坚持,你一定会成功。 后者是及时止损,愿赌服输,赶紧转移阵地,新的开始也是一种明智的选择。 4、我是一个县城的,需要准备多少钱来启动DM项目。 如果你自己会设计,会跑业务、搞策划,在县城里有房子或现成的住、办公的地方,几千块就够了。 如果不具备上述条件,单纯的做DM项目,在县城里,最少准备十万的现金。 5、我的DM如何才能找到好的印刷厂家。 很简单,把你们当地的印刷厂都联系好,用同样的印刷条件给他们,让他们分开报价,选性价比最优的。 网 6、我的DM公司,核心员工总留不住怎么办? 从自己身上找原因,是不是给的底薪太低,任务太重,是不是他们没有归宿感,是不是他们看不到前景。不是DM的原因,是老板的个性与管理的原因。 7、我们公司想出一本企业内刊,可不可以用DM号来运作。 可以的,很多大企业的内刊一次性发放就是几万甚至几十万册,这个发行量要大过很多国内的正规杂志,本身具有很大的广告价值,用DM号后就可以开发广告收入。 8、我的DM已经做了五六年了,现在处在一个衰退时期,该怎么办。 和互联网结合,和展会相结合,向你的DM专注的行业或区域的上游或下游延生,或干脆不干了,把赚来的钱投资其他行业。总之,死守着单纯的DM是活不长的。DM必须附带增值业务才能永远的活下去 9、DM如何与网络结合? 如行业DM慧聪商情广告抓住了BTOB电子商务的黄金介入期,慧聪网大获成功。如深圳的区域性DM都市惠抓住了团购网的契机,成功介入。时时关注互联网的最新动向,掂量自己DM的资源积累,一定会有好的机会的。 10、DM行业的前景如何? 是介入媒体行业,文化行业甚至互联网行业的一种低廉而又良好的途径,细分、精品、圈子型的DM前景看好。
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做DM兼职人员多,利弊何在? 答:这就是目前实际运作的DM的来看况的原因,大约有两个,一个是DM老板希望通过节省人员成本,来降低经营风险。一个深层次的原因,就是DM老板们根本就不了解DM作为媒体的运营机制。使用兼职人员的好处:1,没有人员成本。2,没有其他负担。3,无需管理。 最大的弊端:兼职通常都不会做得很专业,但DM却是一个需要专业人员的行业。其次就是人们反映的兼职无责任心,你不想为什么兼职普遍没有责任心,因为你什么都不管人家,人家凭什么要为你认真 服务。最后就是你的客户也会小瞧你,一个DM媒体连专职人员都雇不起,你那媒体一定做不怎么的,客户们敢相信你的吗。我就遇上过这样的客户,他们对我说,他见过的DM媒体,全是兼职的业务员,拉广告拿走了钱,一年了也没信,跑到DM公司再一问,人都找不着了。兼职人员无法帮你树立DM媒体的市场信誉,他们也没有义务、没有责任为一个不愿意养他们的媒体尽心尽责。 对于DM媒体来说最好少用兼职人员,如果非要用的话,编辑可以兼职。业务人员一定要专职的。 其实真正具有一定专业水平兼职人员,做活的费用也都不低,而专业水平低的人员,费用虽然低,可是工作效果不能确定。
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DM广告业务人员的待遇如何定? 答:对于业务员的底薪、提成的规定,各个DM公司会各有各的的方法,具体的内容,恐怕是每个公司的秘密,即便是公开的,也未见得就是真正执行中的内容。有鉴于此,我觉得就DM公司目前的情况而言,业务员的待遇不好统一。不仅不同地区之间的,不好统一,就是同一个地区的,也不好统一。 不过我们可以考虑一个原则,类似于律师的提成,收费越高,提供比列可以降低一些,这样提成的绝对值还是蛮大的。如果反着来,那么,业务就无法做了。试想收费少,提供若低,业务就无法开展,无法深入。业务员也就无法把业务做活。恶性循环,业务会越做越不景气。还有一个办法,就是规定在一定的版面收费标准之下者,跑来这样的业务,业务员没有提成,但业务成本由DM公司负担,道理非常简单,人家是给你公司跑的业务,不是给自己家跑的,业务成本当然要由公司负担,才合理。这需要和业务员们协商。 其实说来说去,还是出不了两个模式,一个是佣金制,无提成,但有奖励,佣金必须很高,否则就不叫佣金了。现在DM公司里面业务员实行这种方式的很少,或者可以说,没有。但是高管,有这样的。第二底薪加提成。这是很多公司都实行的一种方法。底薪多少,一要看当地情况,二要看公司实力。 其实说穿了,就是DM公司的广告就销售成本谁来负担? 另一个重要的问题是广告商品的价格,现在的广告价格都是由公司来定,而且多数都定的太离谱,都背离了DM杂志低价位高品质高回报的特点,也背离了市场经济的规则。 如此业务队伍无法稳定,DM媒体也就必然不好做。
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以下问题是DM从业人员经常会遇到的,本系列文章列出了DM报纸杂志实战过程中的一些参考答案,当然不是标准答案,实际操作时要因地因时因人而异。 欢迎大家讨论,提出更好的问题与参考答案。 1、我们从来都没有做过广告,所以也不会在你们这上面做。为什么不做? 生意好没必要做。那您有没有想过要开分店,或者连锁店? 其实生意好,也是需要做广告的,现在人们的这种品牌意识还是非常强的,你不做,别人就做。 酒香不怕巷子深的时代已经过去了,像您生意好就越要做广告,您看肯德基麦当劳生意那么好还是到处都做广告。(并且他们就是喜欢在新媒体上面做广告,因为在新媒体上作广告一般投入较少,但是最后发展起来以后,这些新媒体还是会给这些初期就合作的商家很多的优惠。) 当然生意好的时候没有必要做那么大的投入了。像我们这样的媒体倒是非常适合你的! 店面非常小没有实力做广告。(引导做广告)您肯定是想做大的,我想很多大店都是从小店做起来的,但是怎么做成大店的呢,就是维护好老客户挖掘新客户,那就是要多做宣传。 2、你就是要我在你们DM杂志(或报纸)上面做广告是吗? 恩,是的,但是我不是说现在就马上就要您做,我们先保持一种沟通关系,做个朋友,我们和其他商家都保持着友好的沟通的,列出当地比他强的商家。 其实我们就是为您提供一个传播的媒介,帮您做宣传,也是在寻求一个合作,达到双方都获益,互惠互利面。 3、那怎么合作/怎么做广告? 在我们的DM里面有这个栏目,就是专门为您这些类型的商家进行广告宣传的,具体实施起来,那具体的就看您是想怎样做宣传了,只要您想宣传的东西真实合理,我们可以一起和设计师还有公司的策划人员一起帮您详细的设计和策划,不管是硬性的广告还是软性的宣传我们都可以帮您做到。 4、你们这个DM杂志(或报纸)我们从来都没有听说过,就算我们要做也不会选择你们这种DM? 恩,是的,我们也是才登陆本地,就是因为这样,所以前期我们就是要把这个DM杂志(或报纸)做出名气来,当然不会说刚开始就让我们自己做不下去,而且我们公司的目标是开拓全国市场。 人的好奇心也会让大家更喜欢接触新事物。。。其实比起现在本地的其他DM杂志(或报纸),相信您这么精明的人也可以看出来我们其实还是很有优势的,我们这个新型DM概念与网站结合的,也是业内唯一采用这种概念的DM。而且因为我们现在也是在一个拓展期,所以有一系列的优惠活动。比如买赠策略、用代金券抵消现金等等。 5、你们这个DM杂志(或报纸)一点名气都没有,有谁会看呢? 回答关键点:网站与DM结合以及可读性 (优惠信息、有用的消息、精准发行) 您也看到我们这个样刊的质量了,无论从设计还是一些新概念的运用上您也看到了,比起那些传单难道人们会把这样一份DM扔到垃圾桶吗?至于名气,那是因为我们现在也是一个起步阶段,我可以向您保证,不久之后我们这个DM在本地绝对会有影响力,因为我们有这个信心并且也有这个实力。当然这也需要我们一起努力,需要您这些客户相信我们。 6、你们的DM杂志(或报纸)都是哪些人看? 根据你的DM实际定位情况回答 如我们的DM杂志(或报纸)一般针对的是白领阶层,中基层管理业务人员和商旅人士。本地本来就是以白领群体为主,这些人都是最有的消费能力和消费兴趣的人,可以说我们DM的受众差不多全部都是您这里的潜在消费者。 7、我们都是自己做宣传单的,从来都不到什么DM上做广告? 回答关键点:成本 合法性 读者的信任度 可读性 发行量 (只要您有优势) 是的,我相信您做广告做了这么久肯定也是很有效果的,但是您的宣传单肯定是有一部分被扔掉了,因为我每天也接到很多这样的宣传单,也看到很多人跟我一样基本上都扔进了垃圾桶,那么我们的DM因为这个边写边看的实用功能就减少了宣传单被扔掉的概率。 另外还有一个被动接受和主动寻找的概念不知道您知道不,就是说宣传单是客户被动接受的,这和他拿着我们的DM上门来主动消费肯定是不一样的觉。 8、你们这个DM的定位是什么?是媒体? 根据你DM实际定位情况回答。 ( 9、你们的DM主要是怎么发行,发在什么地方呢? 根据你的DM实际定位情况回答。 如我们的发行对象主要是办公室白领 中基层管理、业务人员,商旅人士。发行渠道是采取商家联发,包括各写字楼 中高档社区 各商业门店 中高档休闲娱乐场所 中高档便利店等。另外主要是采用实名签收制直投到写字楼公司内。 10、你们这个杂志是刚开始做是吧?我们都不知道你们的这个发行效果怎么样,所以前期我们是不会选择你们的。 是的,正是因为刚开始做,所以我们会努力做好的。印刷出来后您可以来我们公司点数,发行时您也可以跟踪。我们可以邀请你作为监督嘉宾,并在本期DM上对您及您的监督情况进行刊登。所以发行这块您是不用担心的。 11 现在还早,等下半个月再说 您现在做有如下优势 现在做,价格有优惠; 现在做,版位有优势,可供选择的版位较多,同等价格,早签合同的版位靠前排,越往后,好的版位随时被销售出去; 现在做,设计有优势,与月底截稿时的忙碌状况相比较,这段时间设计师工作量没那么大,时间充裕,能有更好的设计效果,所以我建议你越早做越好。 您说下个半月,请问下个半月什么时候,几号?25号?好,那请您现在就在合同上签字,为尊重您的意见,我们可以把日期写成25号,您看如何? 注:通过此手法,压缩客户语意的弹性空间,判断客户做不做我们的真实意向,如果做,则既定的合同对客户将形成压力和约束,如不做,我们也可以趁早把精力转移到有意向我们平台的客户那里。) 12 客户:看看效果再说,如果有效果,涨价我也会登 我现在跟你(早)签单就是为了保证你获得更好的效果! 与客户建立良好的人际关系,让客户感到“不好意思”,签单变成自然 请问你希望得到什么样的效果?(根据客户希望的效果来推荐版位) 注:一般情况下,尽量回避正面回答这个问题,如果实在无法回避,就要细细分析影响效果的多方面因素。 13 客户:同朋友商量一下再定 公司是你个人的心血,再好的朋友也不会比你更了解和关心公司,况且,朋友们对决策的结果也不负责任。开个玩笑,如果您生意兴隆,他们可能说是他们帮您做的决定,如果您生意不好,所有人都会说“与我无关”,所以说,一切还要靠自己做决定呀。你同意我的说法吗?说了这么多,我还是需要跟您确认一下,您是否真正要做广告?(再次逼问客户的意向。) 14 客户:我们开会商量一下再给你联系 我想你是公司的决策人,通常都是您做决定,下属去执行的。据我了解,很少有老板拍板定广告要和下属商量的。再说了,您的下属他对您跟他商量的结果又不负责任,开会时候,他还不是说“老板,你眼光长远,我们听您的”,一来一往,白白耽误了些时间。你说呢? 注:适当赞美客户,让客户感到自己可以而且必须作出决定。 15 客户:我考虑考虑再给你答复 请问你考虑哪方面的问题,是不是我还没有向您解释清楚?是价格?是版位?还是。。。(引导客户讲出异议,给予解答) 注:通常说这话的人有可能不是决策人(老板),在听到这类说话后,提示我们需要再次确认谁是决策人(找老板)。 16 客户:公司到年底才有预算,现在太忙没时间想 可以应用21问的答案,提出“先签单”来判断客户的真实意向 17 客户:过段时间等新产品出来后再考虑(或再定) 做不做和广告登什么内容没有必然联系,学会使用剥离法。判断客户是否真的有意向做,真正想做的人,不会因为上述理由放弃做的。真正做的人,可以对他说说“我们先签下你满意的版位,至于您的顾虑,您不必忧虑,由我们来跟进。广告的内容等你新产品出来后,再来确定。。。” 18 客户:跟同行了解一下再定 我相信您做决策会参考同行的意见,但是同行不一定对您公司的决策有利,因为最了解您公司的还是您自己,您的同行意见往往都是代表自己的立场,所以做决定还是需要靠您自己。说了这么多,我还是需要跟您确认一下,您是否真正要做广告?(再次逼问客户的意向) 19 客户:做了没效果。 参考“看看效果再说,如果有效果,涨价我也会登”之解答 注:一般情况下,尽量回避正面回答这个问题,如果实在无法回避,就要细细分析影响效果的多方面因素。 对说“做了没效果的”的客户,要特别注意辨别其意向,放弃那些没有意向的人,把精力花到有意向作广告的人身上。 20 客户:要搬家或公司名称要变更,年底再找我。 做不做和广告登什么内容没有必然联系,学会使用剥离法。判断客户是否真的有意向做,真正想做的人,不会因为上述理由放弃的。真正做的人,可以对他说说“我们先签下你满意的版位,至于您的顾虑,您不必忧虑,由我们来跟进。广告的内容等你搬家或公司名称变更后,再来确定。。。”
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21、做广告没效 您是做的什么广告没效,这个没效可能不是媒体没效,很可能是您的产品或者宣传策略出了问题,关于这些问题我们公司的的李总是这方面的专家,看哪次他有空闲我可以介绍他给您认识,帮您好好的出出主意。 注:介绍你的上司时要把上司卖到一个高度,这样上司出面时才会有份量。 22、你们这个杂志没有什么可读性啊,我站在一个读者的角度就不喜欢看这种都是商业气息的杂志。 广告不是大家都讨厌的东西,广告用合适的表现形式到了合适的人手里就是有用的信息。 我们这本杂志主要是围绕着本地的商务人士的生活习惯来展开的,上面的广告是对他来说都是有价值的,一旦这样,其实也不能简单的说它仅仅是广告了,而可以说它是商务信息了! 23、你们这个就是一个广告册是吧,但是对比正规的杂志你们这个可读性也比不上啊。 我们这个是一本DM杂志啊,广告有多种表现手法的。合适的广告到了合适的人手里,就具有了可读性与实用性。我们比正规的杂志更具有针对性等。 具体见笔者的专栏,有CN(正规报纸杂志)与DM(固定形式印刷品)对比的专门文章。 24、我们已经在很多杂志上都做过了,不做了。 您在哪些杂志上做,大概什么时候到期(便于后期更进)? 我们的优势 鼓动增加广告投放预算 25、我们的预算用完了,不用了。 我们不是说现在就要跟您合作,我们只是在争取一个上门的机会,让您能认识我们这个新的媒体,让您在下次投放广告的时候能想到还有我们这个渠道。 您看您什么时候有时间,我去拜访您,顺便把我们杂志的介绍资料还有样刊拿给您看看。 26、我们酒店一般都是商务人士,他们一般入住酒店的时间都是很晚了,早上离开的也很早,所以都应该都没有什么机会接触到这些杂志 举例子 扭转观念 这样的人肯定有,但是现在很多商务人士不会是这样的,他们不会一天到晚在外面,还是会有很多工作上面的事情需要在酒店里面解决,并且他们也会有阅读与翻阅当地报纸杂志的习惯。 27、我们做的都是周围的客人的生意 小店做商圈版或我们就在你周边发行。 大店:您这里附近有停车场的,肯定会有远处的客人过来您这边的,而且我们是针对关内的写字楼派发的,写字楼里面的人有可能在附近上班,有可能不在您附近上班但是在您附近居住。 您是要做大嘛,生意好就要想着开分店把生意越做越好,我们可以帮您把XX地其他的地方的客户都给您引过来。 28、我们晚上生意很好,需要带来中午的生意 我们就是发给写字楼的,就是中午来的;优惠信息的策划,中午来吃有优惠,晚上没有。 29、你这个杂志不符合我们的档次 我们的杂志上面有顶级的世界品牌在我们上面也做了广告,比如XXXXXX 30、你们这个DM的概念,到底有人会使用吗?那些高端的商务人士会用你这个杂志上登的东西吗? 首先肯定的回答您,我们是媒体不是单纯的广告,我们面对的这些高端的商务人士主要是60后、70后和少数的80后,刊登的广告内容都是他们生活工作所需要的一些产品与服务,我们已经观察过了,这些人都会使用的。 31、要是你们和数据库营销公司合作我们就不用谈了,这些公司都是骗人的 为什么不谈了呢?像您说的这种公司都是小公司,大多数都倒闭了,跟我们合作的数据库营销公司是跟本地很多大品牌合作的公司,就算我们这么好骗,但是那些大公司怎么可能都这么好骗。 你要善于接触新鲜事物,当初互联网大家都以为是骗子,但是当初搞网络的人现在都发了。 那些房地产公司也和数据库营销公司合作的不知道您知道不,万科的楼盘都是通过数据库营销公司开放他们的开盘信息的,现在大红大紫的分众传媒最初也是做数据库营销做发的。 数据库营销是有一个概率的,有水分是很正常的,什么事情都会有一个误差,您所说的事情会出现,但是这不会是一个主流。 32、我们是针对全国市场的 您现这边不就是在开拓本地市场吗?本地市场不做好怎么做全国市场,您要是没有足够多广告预算投入在本地市场,想在本地做好应该也是不行的。 那些只做行业渠道的厂家,如果是本地消费类的DM报纸杂志确实不合适,这样的客户应该放弃。 如果是行业版全国发行的DM杂志那就是准客户了。 33你们没名气,发行量没别人大 的确,我们是刚刚登陆本地的,但是也正是因为这样,我觉得对大家都是个机会。 首先,从我们公司的角度来说,我们想在这里能够有所作为,开头的工作是非常重要的,如果开头做不好,何以后? 再者,我们现在是处在拓展阶段,价格的回旋余地非常大。 其三,从消费者来说我们这个东西还是非常吸引人的,因为它是个新的东西,以前从没有见过,人的好奇心会使人们关注它的。 关于发行量,印刷后您可来点数,发行时也可以监督,其实XXX和XXX的发行量也没有说的那么大,而且我们这个更加精准不会出现被扔掉的情况,所以其实我们总体的效果跟他们比也不会差。 34、先要看到效果 做什么事情都是有风险的,举例子说在我们杂志上做过广告的客户得到大的收益 我们是新媒体,您可以看到像麦当劳和肯德基一定是最先上这些媒体的人,他们就是第一个吃螃蟹的人。 您这里的广告效果也不只是我们媒体的作用决定的。 我们的成本很高。 35、能不能发到指定写字楼 原则上是不可以的,因为我们主要是通过专业的数据库发行公司发行的,但是这个我们也可以协调一下,因为发放的到人也是经过我们在数据库营销公司精心挑选的,要是您这边的目标客户比较集中在附近的写字楼,我们也可以协商帮您多发放一点,但是有一点就是我们不能保证附近就是的每家公司每个办公室都能拿到我们这个杂志。 36、你们这个有传阅性 有的,我们的DM杂志有保存性,同时传阅率为5到6样子。 37、我们只到主流媒体上面做广告宣传 像你们这样的大公司选择主流媒体,主要是担心这些边缘媒体本身的品质会降低你们公司的品质,我也承认确实有这样的媒体,不过你看我们的DM杂志,首先在上面和我们合作的客户都是些高端客户,或者是大的品牌,其次,杂志本身的质量你可以看一下,不会是那种街头派发的垃圾杂志所能比的!这点你完全可以放心。而且我们杂志的发行是针对本地商旅人士的高端杂志,跟你们的定位还是非常符合的。 38、你们是新刊知名度小,以后再说吧 您说的对 我们是刚成立的公司 知名度小不代表 品质低 重要的是我们在认真想事 认真做事 从专利的申请到版面的设计都是得到市场认可的(在新疆做的)而且我们也会把更多的优惠给到愿意与我们一起成长的公司。 我们以后要在全国推广 到时对您开连锁店也是有帮助的。 39、能不能发到指定写字楼 问题与35相同,回答方式二 我们是由专业的投递公司来做发行,发出去的每一本我们要付3块钱,并要求收到的公司和个人签一份回执单以确保您的潜在客户收到,我们相信他们的精准就像您的客户相信您的服务一样。(列举附近写字楼 都会投到) 原则上是不可以的 我们可以协调......这本杂志是大家一起做的 40、我们都是自己做宣传单的 您发传单是被动接受!集中成册之后是主动寻找。还可以从成本,合法性,可读性,环保等方面对比。
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41、我们在其他媒体做了 两个鱼竿钓鱼总比一个鱼竿好吧 况且成本也不高 42、我们只做周围人群 您这里的消费水平怎么样?那这个水平应该都在写字楼里上班,我们这个就是发到写字楼里,发到您的潜在客户手里,您这里位置不错,如果加上点优惠宣传,生意一定会越来越好。(您的位置很偏,还有很多人不知道,您这么好的服务应该让更多的人知道啊!) 43、没有效果 影响广告效果的因素很多,我们只能保证把您的广告放在您的潜在客户面前,让他知道您是谁,您是做什么的,现在来有什么优惠,他来不来有他的因素也有您的因素,我们是媒体,只管给您介绍对象,成不成就看您了。举例:人家做的效果很好。 44、你有什么事情? 我是xxxxDM杂志社的,我是觉得我们的—个版本对你们来说非常合适。所以我今天过来想跟你们领导看看有什么可以合作的。 45、你就是要我们做广告是吧? 是的,但是我们最终的目的是想让你们通过我们的载体能够生意更上一层楼。以期达到一个互惠互利的局面。 46、这是新媒体吧,从没有听说过。 的确,我们是刚刚登陆xx的,但是也正是因为这样,我觉得对大家都是个机会。 首先,从我们公司的角度来说,我们想在这里(xx)能够有所作为,开头的工作是非常重要的,如果开头做不好,何以后? 再者,我们现在是处在拓展阶段价格的回旋余地非常大。 其三,从消费者来说我们这个东西还是非常吸引人的,因为它是个新的东西,以前从没有见过,人的好奇心会使人们关注它的。 47、我们是小店,没有那个实力做广告 不过我想很多大店都是从小店做起来的,然而怎么做到大店,我想最基本的是生意爆满,考虑开分店,或者把原先的店扩大。 其实说来说去就是怎么样把店里的生意搞起来,怎么样维护老客户的同时,挖掘新客户?就是要多做宣传,把你们店的优势告诉更多的人。吸引更多的新的消费者。 48、现在的生意非常好,没有必要做。 生意这么好,有没有考虑开分店,或者加盟店?其实生意好,也是需要做广告的,现在人们的这种品牌意识还是非常强的,你不做,别人就做。“酒香不怕巷子深”的时代已经一去不复返了。现在的商家都学会了终端拦截。当然生意好的时候广告投入应该更大,保持优势。像我们这样的媒体倒是非常适合你的! 49、我们只考虑和主流媒体做,边缘媒体不考虑 像你们这样的大公司选择主流媒体,主要是担心这么边缘媒体本身的品质会降低你们公司的品质,我也承认确实有这样的媒体,不过你看我们的杂志,首先本身在上面和我们合作的客户都是些高端客户,或者是大的品牌,其次,杂志本身的质量你可以看一下,不会是那种街头派发的杂志所能比的!这点你完全可以放心。而且我们杂志的发行是针对深圳商旅人士的高端杂志,跟你们的定位还是非常符合的。 50、有谁会看啊 我们的DM是精准发行的。也就是发到对广告宣传的产品与服务有潜在需求读者那里。这样广告其实就成了有用的信息,他们会认真看的。 51、你们的传阅性怎么样,千人成本怎么样。 报纸型DM一般是2到3的传阅率,千人成本得根据您的投放版面等来计算。比如您投放的是1/6版广告位,价格是800元,我们的发行量是2万份。那千人成本计算如下:800/(20000*2)=0.02元。 52、定位不清晰,到底是媒体还是广告? 首先,肯定的回答你我们是媒体。 广告有很多表现形式的,比如阿里巴巴创始人马云的传记,你说你广告还是书还是媒体,难到不是在宣传推广阿里巴巴吗。 所以,媒体与广告也没有绝对的区分。 把合适的广告给到合适的人,就是最有效的媒体。 53、你们的写字楼的具体分布情况 单独的资料 要做一个发行渠道专用表。 54、你们的可读性不强,上面几乎全是广告 我们这本杂志主要是围绕着xx的商务人士的生活习惯来展开的,上面的广告全是对他来说都是有价值的,一旦这样,其实也不能简单的说它仅仅是广告了,而可以说它是商务信息了! 55、版面的问题,主要是面积小,但是比其它同类杂志比价格高 我们杂志的尺寸的设计是经过我们董事会集体商讨出来的,主要是考虑两点: 一,方便携带, 二、上面的客户变少,阅读者就会看的更仔细,漏掉的信息也就越少。 56、你们的这个广告效果不怎么样 是吗?不应该啊,不过广告的效果不单单取决于媒体本身,跟设计的画面,优惠尺度的大小,以及店里本身的经营都有关系。你看xxx的广告效果就很好,但是你既然提出这样的问题,我们就一起来解决问题,看看哪个环节出了岔子。一起把生意做好,你看哪天有时间,我请我们公司的xx总去和你聊一聊,他是这方面的专家。 57、你们把杂志放在宾馆里面,对我们没有用的 哈哈,我跟你讲太有用了。因为来的人在这边都有人接待的。到时候如果客人提出到哪里去的话,肯定会去的。那么我们的杂志放在他的客房就非常必要了。 58、我的店是针对周边的人群,其他的地方对于我没有什么用 分两种情况,小店 推荐做商圈版 有停车位的大店 我看你们有停车位的说明你的店的区域限制不是很明显,而且我们是针对关内各大写字楼派发的,要么在你附近上班 要么在你附近居住。 59、我们一般都在报纸上做,而且同行都在这上面做,已经形成气候了。 如果是这样的话,我觉得完全可以尝试我们的媒体,作为你们行业来说要开发新的销售渠道。 首先我们的杂志的目标定位是符合你的,至于你说的气候,前期我们可以支持你,申请政策。 60、你们的价格怎么样 给他拿出统一制定的报价单,不要随口报价。告诉公司的折扣政策,不要再政策面前在承诺客户政策以外的什么,如客户还纠缠价格问题,说自己权限有限,回去帮他申请或电话请示上级。让他感觉价格不是那么容易变得。
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第一忌,忌追求大品牌广告价位,许多DM杂志的老板,在这一点上几乎都犯了一个共同的错误,那就是在杂志价格政策的制定过程中,都一个劲的追求大品牌广告的价位。都不约而同的追名车、豪宅、名表等的价格标准。然而就没一个杂志而言,是不是适合于做这类大品牌广告,这些老板是不考虑的,他们之所以追求这类大品牌广告的价位,无非都处于在于一个心里,高价位的广告,回报率高,这不假,可是老板们首先应该扪心自问,你们自己在作杂志之前,做过几单这类的广告,如果你没有做过这类广告,那么你做杂志一样来不了这类广告,哪来的大品牌价位。当然,如果这些大品牌广告客户本来就是你的固定客户,那另当别论。从目前实际情况上看,这种情况很少见,多的都是自我感觉良好,觉得做一本时尚化的DM杂志,就能来大广告,于是,人们看到的DM杂志广告刊例,动不动单P就三、五万,一个封面少则也要十几万。最后全免费白送,了事。此为DM杂志版面定价之第一大忌。( 第二忌,忌闭门造车,DM老板们在制定价格政策时,不是从自己的实际出发,而是闭门大发狂想,差不多都一致追求所谓的高端,为什么?原因很简单,那就是高端产品广告,想象之中,一定是价位很高的那种。追求利润没错,追求高利润,更没错,错误的是,追求的方法,不是基于自己的实际情况,而是盲目的装高端。更有甚者,杂志老板把自己假定的高端读者,当成实际的读者群,并以此来向客户进行宣传,有的还煞有介事的编制出一份设计漂亮的图表,以此烘托杂志。但是这种做法,在今天几乎都是小儿科了。这些老板不知道,如今的大品牌客户都有自己的企划顾问,而这些顾问有相当一部分就来自于媒体,你想呀,你到底是高端,还是低端,或是没有端,人家能不知道吗。所以就出现了,这样的情形,那些所谓的高端,结果连低端都做不成,赔上一两百万,了事。此为DM杂志版面定价之第二大忌。 第三忌,忌高定价低折扣,这是可能现在DM老板们在制定价格政策时所能采用的最后一招,我管这叫败走麦城招,关羽何等厉害,百万军中取上将首级,如探囊取物。驻守荆州,一招失策,最后都掉了脑袋。一个小小的DM杂志,高定价,客户不接受时,给人家来一个从脚脖子上自己来一刀,本来三万的定价,最后退到三千,人家客户能相信你嘛。换了你,碰上这样的DM杂志,你敢相信它嘛。还有邪乎的哪,三千连续做三月单P广告,合一个月才一千,不说别的,傻子也会算这个帐,这钱,白扔。如今好多杂志,连这个数的广告费都收不上来,不赔钱,等什么哪。此为DM杂志版面定价之第三大忌。 我说这三条是大忌,有的老板,管这叫DM杂志出价三板斧。其实是抡向自己的板斧。有了这三忌,才能合理的制定DM杂志版面的价格。
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